新興企業(yè)對(duì)大客戶的渴望可想而知，那么，他們?cè)撊绾伍_(kāi)展大客戶營(yíng)銷(xiāo)呢？

我們認(rèn)為，新型企業(yè)主要有兩種。第一種是處在初創(chuàng)期的企業(yè)：費(fèi)了好大勁建起廠房、買(mǎi)進(jìn)設(shè)備、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，他們最希望有一、二個(gè)有影響力的客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，不僅可以幫助自己打開(kāi)銷(xiāo)售局面，也可以樹(shù)立標(biāo)桿示范效應(yīng)。

第二種新興企業(yè)指處在二次創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)。他們本來(lái)已經(jīng)基本立足一個(gè)行業(yè)或區(qū)域，但當(dāng)產(chǎn)品檔次升級(jí)、意圖進(jìn)入到新行業(yè)，或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時(shí)候，企業(yè)之前積累的資源，也就顯得杯水車(chē)薪了，此時(shí)，快速積累新市場(chǎng)的品牌影響力變得尤為重要。

無(wú)論哪一種新興企業(yè)，都面臨著品牌影響力和公司內(nèi)在實(shí)力之間的矛盾，心里急于尋求客戶的認(rèn)同。而客戶總是三心二意，一副“我不知道你是誰(shuí)”的晚娘臉。那些產(chǎn)品性能出色、性價(jià)比高的企業(yè)，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新，怎么就找不到有眼光的客戶呢？

而大客戶營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)新興企業(yè)的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以，新興企業(yè)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)之道，其實(shí)就是在短期內(nèi)以相對(duì)低的成本構(gòu)建自己的品牌形象門(mén)檻。

這個(gè)品牌形象的門(mén)檻，我認(rèn)為，從內(nèi)容上包括五大特質(zhì)：定位戰(zhàn)略的新穎性、營(yíng)銷(xiāo)模式的針對(duì)性、銷(xiāo)售組織的精干性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性。而從手段來(lái)說(shuō)，主要有五個(gè)方面：高質(zhì)量的vi視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)畫(huà)冊(cè)/產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、企業(yè)文化以及銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)。深度領(lǐng)會(huì)這營(yíng)銷(xiāo)管理的“五個(gè)特性”和品牌塑造的“五個(gè)方面”尤為重要。