在提供信用的企業(yè)中，不可能完全避免風(fēng)險(xiǎn)，但可以將風(fēng)險(xiǎn)降到較低的程度，這是信用管理所要達(dá)到的功效。但同時(shí)，在西方企業(yè)界又有一句名言：“企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是所有交易都不存在風(fēng)險(xiǎn)，”這是不是矛盾呢？不。這句話的含義是，如果企業(yè)由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心應(yīng)收賬款不能回收，將所有存在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)放棄或只采取最保守的付款方式，固然企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)排除了，但交易也越來(lái)越少，這種企業(yè)遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

以下通過企業(yè)銷售的幾種等式說(shuō)明銷售和壞賬的關(guān)系。

1．成功銷售等式

一個(gè)成功的信用銷售策略可以用以下的等式表達(dá)：最大銷售（包括大量的賒銷）+及時(shí)付款+最小壞賬=最大利潤(rùn)

即成功的信用銷售策略是在銷售額很大的情況下，也能保持資金的及時(shí)回籠和低比率壞賬，從而創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

2．一般銷售等式

有些企業(yè)把零壞賬作為銷售的最佳目標(biāo)，這是絕對(duì)錯(cuò)誤的。追求零壞賬的結(jié)果肯定是最小的銷售額和極少的利潤(rùn)。而成功的信用策略，即使存在壞賬，但比起獲得的利潤(rùn)，壞賬數(shù)額也將微不足道。

一般的信用策略的等式是：低銷售+及時(shí)付款+零壞賬=低利潤(rùn)

3．較差銷售等式

有的企業(yè)在要求零壞賬的同時(shí)，卻不加限制地滿足一些老客戶的特殊條件和要求，不計(jì)利潤(rùn)地放賬給他們，雖然沒有風(fēng)險(xiǎn)，但使企業(yè)產(chǎn)生利息損失，并占?jí)褐�大量資金，這時(shí)等式變?yōu)椋旱弯N售+慢付款+零壞賬=低利潤(rùn)+現(xiàn)金流量的不足

4．最差銷售衡等式

有些企業(yè)以盡量增加銷售額作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的唯一目標(biāo)，他們認(rèn)為用銷售額彌補(bǔ)壞賬損失是一條好途徑。于是，大量開發(fā)新業(yè)務(wù)，簽署眾多合同，不論客戶的狀況如何，都給予優(yōu)厚的賒銷條件。最終，這些企業(yè)只有走上一條道路———破產(chǎn)。

這個(gè)等式就是：高銷售+緩慢付款+較高壞賬=現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn)

有效的信用管理是勇敢地面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，通過科學(xué)的管理降低壞賬損失，這是成功企業(yè)的必由之路。所以來(lái)說(shuō)企業(yè)銷售與應(yīng)收賬款管理密不可分。