做銷(xiāo)售時(shí)如果能夠了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，事情就會(huì)變得很容易，買(mǎi)賣(mài)也會(huì)很快達(dá)成一致，抓住他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)行廣告銷(xiāo)售訴求， 對(duì)于了解顧客是出于一種什么樣的心理而產(chǎn)生選購(gòu)此類(lèi)而非他類(lèi)的動(dòng)機(jī)，下面是對(duì)顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的一點(diǎn)分析。

顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

可以把購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們知識(shí)、感情和意志等心理過(guò)程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

感情動(dòng)機(jī)

這是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂(lè)等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。情緒動(dòng)機(jī)，是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素很多，如廣告、展銷(xiāo)、表演、降價(jià)等。感情動(dòng)機(jī)所引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美，樣式新穎、色彩艷麗，對(duì)商品價(jià)格不求便宜、而求適中或偏高。

理智動(dòng)機(jī)

這是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過(guò)一定比較，選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)喜好→激情→評(píng)價(jià)→選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到激情是屬于感情認(rèn)識(shí)階段，從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段。同時(shí)，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買(mǎi)，比較注重商品的質(zhì)量、講求實(shí)用、可靠、價(jià)格便宜、使用方便、設(shè)計(jì)科學(xué)合理、以及效率等。例如，某制造小型汽車(chē)的工廠強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品主要最符合經(jīng)濟(jì)原則、電熱水器制造商保證長(zhǎng)期免費(fèi)維修服務(wù)，或者某貿(mào)易商強(qiáng)調(diào)所代銷(xiāo)的打字機(jī)經(jīng)久耐用等，均出于顧客購(gòu)買(mǎi)的理智動(dòng)機(jī)考慮。

惠顧動(dòng)機(jī)

這是指顧客由于某些企業(yè)推銷(xiāo)商品產(chǎn)生信任和偏好而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷(xiāo)商或商店購(gòu)買(mǎi)。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于營(yíng)業(yè)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、商店地點(diǎn)時(shí)間便利、店面布置美觀。因此每一推銷(xiāo)商和商店的聲譽(yù)或特色或均可以給予顧客一種不同的印象。其廣告宣傳等推銷(xiāo)方面的應(yīng)用，主要就在于使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象。

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的作用

始發(fā)作用

這是引起顧客購(gòu)買(mǎi)行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)哪一種商品，如電視機(jī)、錄像機(jī)、組合音響等。動(dòng)機(jī)的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運(yùn)會(huì)，可能是買(mǎi)電視機(jī)的始發(fā)因素。

選擇作用

這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的。這些動(dòng)機(jī)目標(biāo)可能是一致的，也可以是矛盾的，動(dòng)機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)某種牌子的商品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出示一級(jí)動(dòng)機(jī)。例如，要買(mǎi)冰箱，首先想到海爾。
 
維持作用

人的行為是有連貫性的，動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的時(shí)間過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，動(dòng)機(jī)始終起著激勵(lì)作用，直至行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止。例如買(mǎi)冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對(duì)購(gòu)買(mǎi)冰箱均具有維持作用。

強(qiáng)化作用

動(dòng)機(jī)的強(qiáng)化機(jī)能具有正負(fù)作用。為滿(mǎn)足動(dòng)機(jī)的結(jié)果，不斷保持與強(qiáng)化行為動(dòng)因，叫做“正強(qiáng)化”；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做“負(fù)強(qiáng)化”。例如，此時(shí)的冰箱大減價(jià)就是強(qiáng)化作用。

中止作用

當(dāng)動(dòng)機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，或是由于刺激與需要的變化，動(dòng)機(jī)都會(huì)起停止行為的作用，當(dāng)然，機(jī)體的動(dòng)機(jī)是不會(huì)停止的，一個(gè)動(dòng)機(jī)停止了，另一個(gè)動(dòng)機(jī)又會(huì)繼起，發(fā)起新的行為過(guò)程，顧客購(gòu)買(mǎi)行為除受動(dòng)機(jī)支配外，在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客的性格、商品的特性以及顧客的社會(huì)地位等，都能對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生很大的影響。

根據(jù)顧客的性格分析、顧客的購(gòu)買(mǎi)行為有以下幾種類(lèi)型：

習(xí)慣性

他們往往忠于一種和數(shù)種廠牌，對(duì)這些廠牌十分熟悉、信任、注意力穩(wěn)定，體驗(yàn)深刻、形成習(xí)慣。購(gòu)買(mǎi)時(shí)不必經(jīng)過(guò)挑選和比較。行動(dòng)迅速，容易促成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

理智型

以實(shí)際購(gòu)買(mǎi)前，對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品事先經(jīng)過(guò)考慮、研究和比較，即所謂“深思熟慮”，購(gòu)買(mǎi)時(shí)較為冷靜和慎重，善于控制自己的情緒，不易受商品包裝、商標(biāo)及宣傳的影響，喜歡細(xì)心挑選。

經(jīng)濟(jì)型

這類(lèi)顧客尤其重視價(jià)格，對(duì)價(jià)格反應(yīng)特別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易覺(jué)察的價(jià)格差異。有的人習(xí)慣于追求低價(jià)，惟有廉價(jià)商品才能使之得到滿(mǎn)足。與此相反，也有的顧客喜好高檔商品，信奉：一分價(jià)錢(qián)一分貨“高質(zhì)高價(jià)”。

沖動(dòng)型

這類(lèi)顧客易受商品外觀或廠牌名稱(chēng)的刺激而購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)，喜歡追求美觀、名牌和新產(chǎn)品，從個(gè)人興趣出發(fā)，不大講究商品的用處、性能，因而易受廣告宣傳的影響。

情緒型

這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定往往由情感所支配。在性格上，他們的情緒興奮性都比較強(qiáng)，情緒體驗(yàn)也較深、想象力也聯(lián)想力豐富，審美感覺(jué)與較靈敏，因而在購(gòu)買(mǎi)行為上易為情緒所影響。

不定型

這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為多屬?lài)L試性質(zhì)，其心理尺度尚不穩(wěn)定。購(gòu)買(mǎi)時(shí)沒(méi)有固定的偏愛(ài)，一般是順便購(gòu)買(mǎi)或?yàn)閲L試購(gòu)買(mǎi)，也有的為盲目購(gòu)買(mǎi)。