最讓母嬰店老板頭痛的莫過于通貨奶粉，毛利賊小，有時候碰上做促銷打折，賣一聽奶粉甚至還要貼上幾塊錢。

可一股腦不賣吧又不行，別人家都賣你不賣，顧客轉(zhuǎn)身就走。

如何經(jīng)營通貨奶粉，我們要明白以下三點：

一、重視奶粉品類的銷售

1、嬰幼兒奶粉在大部分母嬰店的銷售占比40%以上，而且嬰幼兒奶粉的客單價一般都比較高，賣一聽奶粉可能相當(dāng)于3袋紙尿褲。

因此奶粉品類的銷售占據(jù)了母嬰店營業(yè)收入相當(dāng)大的比重。

2、嬰幼兒奶粉的黏性相對較高，復(fù)購率高。成功開發(fā)一個1段顧客，不出意外的話，2、3段奶粉都會在你的店里購買。這樣算下來銷售一聽奶粉的潛在收入是呈指數(shù)型增長的。

3、嬰幼兒奶粉能夠帶動其他品類的連帶銷售。比如尿不濕、紙尿褲、奶瓶甚至童裝小玩具等。用心觀察的話你一定會發(fā)現(xiàn)，很多母嬰用品廠商都希望能和奶粉一起做促銷。

二、通貨奶粉的特點

通貨奶粉是指全渠道銷售、不控貨、非母嬰渠道專屬系列的奶粉如國內(nèi)主要的通貨奶粉有惠氏、雅培、美贊臣、圣元、雀巢、飛鶴等。通貨奶粉主要有以下四大特點：

1、品牌效應(yīng)強，市場占有率高。諸如美贊臣之類的通貨占據(jù)了國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場容量的70%，品牌營銷力較強，消費者認(rèn)可度較高。

2、鋪貨率廣，價格透明，全渠道銷售。通貨奶粉的鋪貨范圍較大，基本上大街小巷都有，價格也非常透明化，各渠道的價格相差無幾。

3、門店毛利低。通貨品牌商把大部分費用花在了終端建設(shè)、廣告宣傳以及人員培訓(xùn)方面。因此留給渠道商和門店的毛利就相對比較低。

其實大品牌都喜歡這樣做，全球最大日用品牌寶潔的經(jīng)銷商一個單品的純利潤也就6個點。

什么概念呢？按照目前4個點的銀行利率，我們把10000塊錢存銀行了不管它一年也有400塊錢的利息，而殫精竭慮地賣10000塊錢的貨也就賺個600塊錢。

4、但是通貨奶粉的銷量大，廠商對門店服務(wù)類輸出也較大。這也正是門店愿意賣通貨的原因之一，通貨品牌商對門店會員開發(fā)的支持力度大，給提成、上導(dǎo)購等福利在一定程度上能夠幫助門店吸引客流量，提升管理水平。 

三、通貨奶粉的定位

對母嬰店尤其是大型連鎖嬰童店來講，沒有通貨將舉步維艱，因此準(zhǔn)確定位通貨奶粉至關(guān)重要。

1、通貨奶粉是門店搶流量最有效的武器。通貨奶粉的品牌效應(yīng)強，消費者認(rèn)可度較高，相對來說吸引消費者的可能性更大。另外廠商的支持力度較大，提供專業(yè)的客戶服務(wù)，更有利于提升門店形象。

2、通貨奶粉適合采取價格戰(zhàn)挖走顧客。由于通貨奶粉的價格透明，因此價格的邊際效應(yīng)相對較大。門店可以通過市場調(diào)研了解周圍競爭者的價格，然后通過小范圍的降價或者變相促銷來挖走客流。

3、通貨奶粉是連帶銷售其他產(chǎn)品的基礎(chǔ)客戶來源。二胎政策之后，嬰幼兒產(chǎn)品的市場容量擴(kuò)大。

奶粉銷售的同時也可以帶動諸如輔食、紙尿褲、棉品等其他品類的銷售。門店可以將高毛利的其他品類搭配通貨銷售，提高客單價的同時均攤毛利潤。

有人說通貨顧客容易在不同門店間對比，缺乏忠誠度，要適當(dāng)少賣。實則不然，這是門店沒有把控好產(chǎn)品的方向。

與通貨奶粉和平共處，發(fā)揮其積極作用才是明智之舉。