近幾年，品牌奶粉借助電商和物流的逐漸成熟，紛紛進(jìn)軍三四線及下沉市場。乳企針對消費(fèi)群體時間充足、消費(fèi)分層明顯的的特點(diǎn)，著重在內(nèi)容營銷上下功夫，提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)，迅速占領(lǐng)市場。

電商物流開拓下沉市場

隨著農(nóng)村電商的崛起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞的業(yè)務(wù)量增速驚人。為了提升快遞效率，順豐、京東等快遞行業(yè)發(fā)起深耕下沉城市的計劃，啟動時效加速器，實(shí)現(xiàn)24小時送達(dá)全覆蓋，讓下沉市場的消費(fèi)者享受“朝發(fā)夕至”的極速服務(wù)。

快遞行業(yè)的飛速發(fā)展，帶動了物流效率大大提高。電商平臺結(jié)合成熟的物流，構(gòu)建新型消費(fèi)模式。很好地解決了三四線下沉市場消費(fèi)群體分散、供應(yīng)鏈不集中、推廣成本高等諸多困難。帶動周邊潛在的消費(fèi)市場，提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

奶粉品牌企業(yè)借著電商和物流的東風(fēng)，深耕下沉市場。眾多奶粉品牌洞察下沉市場消費(fèi)需求，借助天貓、京東等電商平臺的巨大流量，滲透到下沉市場，提升市場占有率。

種草激發(fā)購買欲

在眾多消費(fèi)平臺對下沉市場的用戶畫像中顯示，三四線及下沉市場的消費(fèi)者生活節(jié)奏安逸緩慢，時間充足。主力消費(fèi)群體有大量空閑時間用于網(wǎng)上瀏覽信息，在電商選購產(chǎn)品時停留的時間長。這對乳企來說，是一個種草機(jī)會。

據(jù)QuestMobile顯示，低線城市年輕人閑暇時間較多，其在互聯(lián)網(wǎng)泛娛樂業(yè)務(wù)花費(fèi)的時間明顯多于一二線青年，同時具備較強(qiáng)消費(fèi)能力。除了上網(wǎng)沖浪外，因其時間成本較低，他們對于能獲取優(yōu)惠的拼團(tuán)更是十分熱衷，既打發(fā)了時間又買到了價格實(shí)惠的商品。

惠氏看準(zhǔn)了三四線城市用戶年輕人使用電子產(chǎn)品高頻的特點(diǎn)，找到月活躍用戶數(shù)8.46億的QQ,透過QQ廣告，利用母親節(jié)社交營銷俘獲了年輕媽媽的心。

品牌企業(yè)可借助大數(shù)據(jù)，可以達(dá)到個性化推薦、用戶深層價值挖掘等目標(biāo)。將種草業(yè)務(wù)進(jìn)行到底，提升購物轉(zhuǎn)化率，也將更大程度讓利給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)多方共贏局面。

因地制宜適應(yīng)消費(fèi)分層

目前的消費(fèi)市場上，出現(xiàn)多維度的分化。由于學(xué)歷、區(qū)域、年齡、代際、信息對稱性、城鄉(xiāng)多元等因素影響，直接導(dǎo)致了鮮明的“消費(fèi)分級”.不同類型的消費(fèi)群體具有不同的消費(fèi)需求，三四線及下沉市場的消費(fèi)群體存在著非常鮮明的分化現(xiàn)象，顯示出不同的消費(fèi)需求，將商品的需求和購買力差距拉大。

面對這種情況，品牌企業(yè)需要與電商平臺巨大的流量優(yōu)勢聯(lián)合，在吸引原有的線下消費(fèi)群體的同時，也能激活線上潛在的消費(fèi)群體，提高消費(fèi)者對于品牌的黏性。同時還能改變消費(fèi)群體對品牌的選擇，為品牌帶來更多的潛在消費(fèi)者，擴(kuò)大品牌企業(yè)的影響力和知名度。

比如，菲仕蘭通過選擇有針對性的渠道經(jīng)營方式，與京東、天貓、蘇寧等其他電商合作，提高其在下線城市的覆蓋率，同時加大與母嬰店深度合作，進(jìn)行渠道產(chǎn)品的直供，市場占有率不斷增長。

乳企應(yīng)該在提高用戶消費(fèi)質(zhì)量、精準(zhǔn)化營銷與個性化服務(wù)方面深度鉆研，制定不同的營銷策略、產(chǎn)品策略、價格策略，帶給用戶更好的購物體驗(yàn)，這將成為乳企在電商行業(yè)競爭的重點(diǎn)。