(二)“兩式”即拿來主義和本土化創(chuàng)新
孕嬰童行業(yè)的細(xì)分產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),一方面要倡導(dǎo)拿來主義,另一方面要本土化創(chuàng)新。拿來主義即所謂的“吸星大法”,要積極地吸納西方嬰幼兒行業(yè)發(fā)達(dá)的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),比較產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的差異,取長(zhǎng)補(bǔ)短,自我健全,而本土化和接地化就是“九陽神功”,要積極地和國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者互動(dòng)和溝通,一方面是塑造品牌形象。另一方面是利用細(xì)分市場(chǎng)的原則,分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng),找出具有關(guān)鍵性因素的產(chǎn)品區(qū)格和戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)空白。
式:拿來主義
(一)、今天的中國(guó)市場(chǎng)狀況就是50年代的美國(guó)日本80年代的新加坡香港,這些前輩的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),嬰童營(yíng)養(yǎng)行業(yè)一定要繼承和發(fā)展,規(guī)避歷史的陷阱,等待發(fā)展的機(jī)遇,若知來時(shí)路,且問來路人!歷史總是驚人的重復(fù),嬰童營(yíng)養(yǎng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人有機(jī)會(huì)必須親自去西方發(fā)達(dá)國(guó)家考察學(xué)習(xí),借鑒他們現(xiàn)階段的的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、流通渠道、終端業(yè)態(tài),促銷方式和傳播途徑,一定程度上,他們代表了中國(guó)嬰童營(yíng)養(yǎng)行業(yè)的未來趨勢(shì)。通過取長(zhǎng)補(bǔ)短,直接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和營(yíng)銷模式、傳播方式的升級(jí)換代。使企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。
(二)、嬰童企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)隨著近幾年整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升溫在逐步提高,但受整個(gè)行業(yè)所處發(fā)展階段的制約,嬰童企業(yè)與IT、通訊、互聯(lián)網(wǎng)、汽車等熱門行業(yè)相比,營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,營(yíng)銷思路還沒有完全打開,營(yíng)銷評(píng)價(jià)體系還未完全建立,營(yíng)銷水平還處于相對(duì)較低級(jí)的階段。因此,積極地引進(jìn)其他成熟行業(yè)的營(yíng)銷思維和人才,也是當(dāng)務(wù)之急,學(xué)習(xí)快飲類行業(yè)的通路管理,保健品行業(yè)的傳播模式,家電行業(yè)的人才培養(yǎng),突破行業(yè)束縛,虛懷若谷的心態(tài)是很有必要的。當(dāng)然“吸星大法”必須深究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、文化壁壘、生活習(xí)慣等制約因素和前提條件,否則,可能揠苗助長(zhǎng),反而會(huì)傷了元?dú),加速滅亡?/P>
第二式:本土化創(chuàng)新
縱觀國(guó)內(nèi)孕嬰童行業(yè)的大勢(shì),20年內(nèi)孕嬰童行業(yè)一定會(huì)誕生偉大的企業(yè),一個(gè)具有東方智慧,熟稔西方商業(yè)理念、能夠積極地參與世界性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),并且擁有獨(dú)特定位和創(chuàng)新模式的的大企業(yè)。只有立足本土市場(chǎng),擁有靈敏的嗅覺,高瞻遠(yuǎn)矚、腳踏實(shí)地的中國(guó)本土企業(yè)人才能勝任。
深品牌營(yíng)銷專家陳軒認(rèn)為::必須積極地和國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者互動(dòng)和溝通,塑造出“專業(yè)、高端”的品牌形象。品牌經(jīng)營(yíng)既需要精耕細(xì)作,又需要不斷創(chuàng)新,在細(xì)節(jié)上展現(xiàn)專業(yè),在新穎中別具匠心。品牌風(fēng)格的統(tǒng)一化,做透細(xì)節(jié),必須給顧客留下:高端、專業(yè)的大企業(yè)的印象,有了好的群眾基礎(chǔ),以后品牌推廣、促銷活動(dòng)開展、新品上市、貨款的回收等才能做到事半功倍;第二:要建立有效的市場(chǎng)信息反饋機(jī)制。通過銷售數(shù)據(jù)、終端、售后、回訪等途徑收集顧客和市場(chǎng)信息,分析、提煉,最終掌握市場(chǎng)需求,使產(chǎn)品適銷對(duì)路。另外更要發(fā)揮創(chuàng)新思維,把握住媽媽和嬰兒的喜好,使產(chǎn)品藝術(shù)化、生-全球品牌網(wǎng)-活化,緊跟時(shí)代潮流,挖掘時(shí)尚元素,以此增加營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的附加值,建立起文化壁壘和情感壁壘,才能甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獨(dú)享自己的藍(lán)海。
另一方面要注意細(xì)分行業(yè)市場(chǎng),找出具有關(guān)鍵性因素的產(chǎn)品區(qū)格和戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)空白。在深入研究市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)和弱點(diǎn)的前提基礎(chǔ)上努力開發(fā)出新品類。如牛奶中的針對(duì)高端客戶開發(fā)出的蒙牛“特倫蘇”和伊利的“金典”,以及把牙膏當(dāng)藥賣的“云南白藥”,把保健品當(dāng)禮品賣的“腦白金”,在牛奶中加點(diǎn)細(xì)菌的“益生奶”。營(yíng)銷的一半是藝術(shù):就是將不同的事物打破,重新組合,藝術(shù)上能創(chuàng)造出經(jīng)典,營(yíng)銷中則可以創(chuàng)造出驚世駭俗的營(yíng)銷奇跡。而營(yíng)銷中從來都是個(gè)把女人比作花的人,稱為天才,而第二個(gè)就是俗人了!品類區(qū)格和創(chuàng)新營(yíng)銷在商業(yè)中沒有冒險(xiǎn),可以在可控范圍內(nèi)作為一個(gè)小項(xiàng)目來試驗(yàn),成,則全面開花,不成,則總結(jié)經(jīng)驗(yàn)寫成案例存留起來。
定位一定要準(zhǔn),傳播一定要狠!方能占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,孕育企業(yè)的未來。傳播的時(shí)代,“3周到6個(gè)月”,從90年代的三周,到現(xiàn)在的6個(gè)月,即90年代初,電視廣告,3周就可以強(qiáng)力拉動(dòng)銷售,現(xiàn)在呢?6個(gè)月才能發(fā)現(xiàn)廣告對(duì)銷售額的提升。中國(guó)十年來,是媒體爆發(fā)的十年,商業(yè)信息被成百倍的稀釋,傳播力量也同樣被極大地弱化縮小了。電視廣告成為快速建立品牌,拉動(dòng)銷售的最重要的力量。而中央電視臺(tái)的globrand.com強(qiáng)大的“背書”力量,也隨企業(yè)的追捧,被逐步弱化,但同時(shí)企業(yè)的代價(jià)是非常大的。秦池的覆滅就是例子,嬰童營(yíng)養(yǎng)企業(yè)要積極地運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播,從媒體、事件、廣告、公關(guān)等全方位、多立體、分階段的運(yùn)用傳播渠道。促銷主要用報(bào)紙媒體,招商就用專業(yè)報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。品牌塑造多用事件營(yíng)銷和平面廣告。注意階段性和實(shí)用性,不花冤枉錢,不做無用功。
相信嬰童營(yíng)養(yǎng)企業(yè),憑借 “一招兩式”,定能激活品牌,爆發(fā)銷量,決勝于泰山之巔!