中國(guó)是一個(gè)乳品的產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)，隨著我國(guó)國(guó)民可支配收入的上升，乳制品需求不斷增加，專(zhuān)家預(yù)測(cè)，未來(lái)5-10年我國(guó)每年乳品需求量將成20%以上的速度遞增。在這一趨勢(shì)的引導(dǎo)下，我國(guó)乳品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)階段，而下面我們就來(lái)了解一下乳業(yè)的銷(xiāo)售割據(jù)型市場(chǎng)。

銷(xiāo)售割據(jù)型市場(chǎng)，為當(dāng)下乳品企業(yè)面臨的最為常見(jiàn)的現(xiàn)象。完達(dá)山旗下的今天巴士酸牛奶，在進(jìn)入哈爾濱市場(chǎng)時(shí)，歷經(jīng)幾年的市場(chǎng)精耕，其系列產(chǎn)品的酸牛奶品類(lèi)市場(chǎng)占有率基本保持在15%——30%，市場(chǎng)覆蓋率50%——70%；品牌影響力已經(jīng)凸顯，形成了局部?jī)?yōu)勢(shì)；部分消費(fèi)者已接受產(chǎn)品，在市場(chǎng)上已有穩(wěn)定的占有；這個(gè)時(shí)期，已經(jīng)威脅到了原有市場(chǎng)的幾大品牌，渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)進(jìn)入白熾化階段。今天乳業(yè)同樣意識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)的艱巨性，在市場(chǎng)危機(jī)之時(shí)也正是把握成長(zhǎng)的最佳時(shí)刻，及時(shí)做好市場(chǎng)的策略性調(diào)整是此時(shí)的關(guān)鍵步驟，品牌和產(chǎn)品入市之后的調(diào)整，同時(shí)也是忠誠(chéng)消費(fèi)者的形成階段。

1、積極推進(jìn)渠道升級(jí)措施，全面評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、發(fā)展后勁及與企業(yè)配合情況，并決定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否要調(diào)整或增加；保持二批的“留利”水平，讓二批保持住在零售終端的覆蓋率，以為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提供便利；要適當(dāng)對(duì)零售終端做促銷(xiāo)，維持覆蓋率，鼓勵(lì)零售商推薦；聯(lián)合同市場(chǎng)類(lèi)型（市場(chǎng)占有率）的品牌，共同對(duì)付強(qiáng)勢(shì)品牌；鞏固區(qū)域內(nèi)的局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成局部的高線(xiàn)增額，以擴(kuò)大局部?jī)?yōu)勢(shì)范圍；依靠直銷(xiāo)力量去打擊不合作的經(jīng)銷(xiāo)商。

2、綜合盤(pán)點(diǎn)品牌及產(chǎn)品策略，糾正調(diào)偏，評(píng)價(jià)品牌發(fā)展的后勢(shì)，評(píng)價(jià)它是否能成為沖向更高目標(biāo)的品牌，如不能應(yīng)迅速調(diào)整；尋找新的市場(chǎng)細(xì)分；選擇該市場(chǎng)中主流價(jià)位的品牌；以及開(kāi)始品牌組合的工作。

3、強(qiáng)化品牌在終端的滲透工作，以贈(zèng)飲、有獎(jiǎng)活動(dòng)、電視廣告為主要傳播手段；強(qiáng)化品牌認(rèn)知，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋；多增加產(chǎn)品內(nèi)在理念的訴求和品類(lèi)特點(diǎn)的宣傳；全面導(dǎo)入品牌背景和企業(yè)背景的宣傳，這個(gè)時(shí)期導(dǎo)入是效率最高的時(shí)期。

銷(xiāo)量是產(chǎn)品在市場(chǎng)受歡迎度的最直接體現(xiàn)，而面對(duì)當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的乳品市場(chǎng)，乳企們應(yīng)該結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)需求，適合改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以求化的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，建立強(qiáng)大的忠實(shí)消費(fèi)群體。