非常高興和大家就我們行業(yè)（奶粉行業(yè)）的觀點進行交流，今天雷總（雷永軍）給我的任務是談談《奶粉市場競爭的未來趨勢》，這個問題說起來很大，也很細。

今天在座的有大企業(yè)、有小企業(yè)，也有重制造的、重品牌的、重渠道的，還有一些終端的老板。我知道，從不同的角度去看未來競爭的發(fā)展趨勢，應該說得出的結(jié)果是不一樣的。特別是作為人來講，多數(shù)人總是從自己的利益、有利于自己的角度來看這個市場和未來的趨勢。這是人性的弱點。我盡量爭取從更理性、更科學的角度判斷未來市場發(fā)展的方向。

回顧奶粉市場競爭

今天的市場大家很清楚，不管是內(nèi)資還是外資，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，不管是大品牌還是小品牌都處在很僵持的階段。當然，個別品牌在原來的技術(shù)規(guī)模比較小的情況下，在投入非常巨大、甚至賣一塊錢花一塊錢的情況下獲得了一些發(fā)展而沾沾自喜。其實從我個人的角度來看，這個市場是非常慘淡、很糾結(jié)，所有的企業(yè)都是掙錢難燒錢容易。

在這種形勢下，各個企業(yè)把我們?nèi)槠沸袠I(yè)二十幾年來所有用過的招數(shù)，甚至是跨行業(yè)的招數(shù)，比如賣化妝品、保健品的招數(shù)都拿過來了用了。請問，還有沒有沒使過的招數(shù)？我真的找不著，但結(jié)果還是如此，市場沒有什么大的轉(zhuǎn)變，外資也是一樣。

這個局面、這種現(xiàn)象意味著什么？作為我們業(yè)者一定要讀懂背后意味著什么？實際上就是消費者對奶粉品類、對這些業(yè)者這么多年來忽悠的這么多的概念、玩的這么多的營銷手段疲勞了、太累了。

對嬰童店，這幾年風起云涌，占據(jù)了行業(yè)半壁江山，我看現(xiàn)狀是太多了，一條街十好幾家，你們現(xiàn)在自己跟自己掐，掐死一半再說。

再說企業(yè)，中國有必要那么多（奶粉企業(yè)）嗎？四十多家外國的，八十多家中國的，這已經(jīng)是老數(shù)據(jù)了，最近國外在加、中國也在加。

圣元也好，我個人也好，我對這個市場冷眼旁觀，這就是我們圣元的策略。不攙和，你們隨便折騰，我就踏踏實實做我的事。我認定了這種折騰不會擋住圣元的發(fā)展，誰折騰只能把自己攪得稀里嘩啦，所以我先等一等，等到消停了，誰行誰不行有一個高低的時候，我再看看我們該怎么做。

當然，該怎么做前面幾位老師都講得很好，其實透出一個很清楚的東西，萬事萬物要抓根本，任何事情都有它的本質(zhì)。對奶粉來說，沒有好質(zhì)量就別在這里說話，跑到這里談質(zhì)量、談安全丟人。不能保證質(zhì)量、不能保證安全跑到這里丟人現(xiàn)眼干什么？不能保證質(zhì)量、不能保證安全就是胡鬧。

三聚氰氨之后國家質(zhì)檢總局讓一百多家企業(yè)去宣誓，我說我不去，丟人。講不講誠信、講不講道德我媽從小就告訴我了，四、五我就知道，現(xiàn)在去發(fā)誓？這不是罵人嗎？后來說必須簽，最后還是去簽了。

展望奶粉市場未來競爭

未來的競爭就是價值競爭，中國的奶粉全世界最貴，貴出了國外一倍，中國憑什么�。�

是的，我們中國的房租貴，人工一年比一年貴，再過三五年人工比現(xiàn)在還得增長一倍，這個我非常同意�，F(xiàn)在的工資是三千多塊錢，過幾年怎么也得六七千，房租已經(jīng)很貴了，所以我們做企業(yè)、做品牌的深有感觸：這個渠道太貴了。

研究未來的競爭態(tài)勢是什么？一聽奶粉成本五十，終端賣二百五，可是作企業(yè)的我只掙了十塊，那二百塊錢哪去了？我不知道。未來的競爭，要拼就拼這二百，換句話說未來就是渠道的拼殺。

渠道的優(yōu)勢在哪里，這是未來競爭的關(guān)鍵。

回過頭來，為什么中國奶粉越賣越貴？我覺得老百姓這幾年被忽悠的不輕，本來很多人關(guān)注奶粉的是好心，可是越關(guān)注老百姓越害怕，越害怕越掏錢，越掏錢越貴。當然，現(xiàn)在價格漲不上去了，只能跌了，個人看好打五折。

今天的主流產(chǎn)品是二百八到三百五，還有更高的，不好意思再漲了。我們優(yōu)博價格是二百五六，算不上高端的價格，高端的價格是二百八起，二百五六不行，我說算了吧，我看這些（二百八道三百五）也撐不了幾天了，咱們就別趕這個末班車了，先賣著吧，反正就是這樣，折騰什么�。�

行業(yè)的這個價格，我看好五折。如果中國的嬰幼兒奶粉真的像美國和歐洲一樣一百三十塊錢一聽，我們的企業(yè)用什么樣的模式去經(jīng)營？我們的門店如何管理？這是大事。

很多人說你老是說一百三，什么時候一百三？現(xiàn)在，這些渠道老板天天在一條街上變相地殺，不就是變相降價嗎？什么時候出現(xiàn)了直接的降價這個市場就利索了。

對于小品牌，沒有規(guī)模，今天是靠低價進店，我們看到是兩百塊錢的差價、一百五十塊錢的差價，如果明天就賣一百三，估計就不會做了，所以裸價政策也玩不成了。銷售額二十萬塊錢，有十五萬是賣奶粉要花的，所有的問題我們大家其實都很清楚，我們必須要勇敢地提出這個問題，面對這個問題才可以找到真正正確的解決方法。

電商的話，130塊錢太貴了。圣元旗下有款產(chǎn)品，我們曾經(jīng)就搞過零底價拍賣，結(jié)果效果并不好。這就是市場，不是說越便宜就越好，也不是越貴就越好。

這個市場很奇怪，但是有一點我們是清楚的，現(xiàn)在的這個價格不可能持續(xù)，因為中國的老百姓不是傻子。

電商是一個未來的途徑，當前終端門店需要充分的競爭，說得文明一點就是殘酷的廝殺，殺死一半慢慢地價格自然就下來了。價格的變化對于內(nèi)資和外資會有不同的結(jié)果，對于門店也會帶來不同的變化，門店的規(guī)模化、低成本運營等等諸多問題是我們未來不同業(yè)者都需要考慮的問題。

產(chǎn)業(yè)布局要有國際化眼光

今天賈老師講到大豆的悲哀，怎么理解大豆的悲哀？大豆的悲哀是種豆的悲哀，不是中國的悲哀。

中國就是十八億畝土地，國家的國策是�？诩Z不是保大豆，人民可以沒有油吃，也可以沒有奶吃，但是不能沒有糧食吃，這是國策。所以不能種豆的說豆、養(yǎng)牛的說牛、養(yǎng)羊的說羊。我們得務實，得看國策，國家只�？诩Z。

種糧食的要保護，養(yǎng)牛養(yǎng)羊種豆的就吹了。對這個，我們企業(yè)有沒有提早布局？我們中國土地成本有限就貴，我們還缺淡水，所以中國的農(nóng)產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，這是一個鐵定的基本要素。

在這種情況下，一個和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)如何提早布局？對糧食，日本人地少為什么不怕？因為四大糧倉里面有他們的股份，這就是布局。我們企業(yè)應該早布局，走出去布局國際資源，中國人沒地外國人有地，我們不能死摳著自己家一畝三分地。這是我個人的觀點。