今天我們一直希望，母嬰營養(yǎng)品趕上風(fēng)口后，門店可以從三四個(gè)點(diǎn)的銷售占比上升到十個(gè)點(diǎn)甚至更高，但通過近期對(duì)華中、華東的走訪反饋來看，除了小部分進(jìn)口營養(yǎng)品占比極高，大部分渠道仍然很難做到10%。

也就是說，傳統(tǒng)母嬰渠道只是感受到了營養(yǎng)品帶來的變化，亦或開始重視營養(yǎng)品，并沒有以營養(yǎng)品的發(fā)展特點(diǎn)為基點(diǎn)，真正地為門店做設(shè)身處地的思考。

那么營養(yǎng)品在母嬰渠道呈現(xiàn)哪些主要的發(fā)展特點(diǎn)？

一、消費(fèi)觀念的變化。這里談消費(fèi)觀念是指向消費(fèi)者痛點(diǎn)根本的變化——消費(fèi)升級(jí)。例如從前生活條件差，大部分寶媽備孕的選擇就是吃葉酸，葉酸多少錢？十塊八塊錢一瓶�，F(xiàn)在寶媽從懷孕開始，會(huì)服用大量的高品質(zhì)營養(yǎng)品，如幾百塊的DHA。

實(shí)際上，包括備孕的營養(yǎng)品在內(nèi)，所有營養(yǎng)品都是一致的變化：是提升生命質(zhì)量和生活品質(zhì)的“新日�！�。而能把營養(yǎng)品當(dāng)做“日�！眮沓缘南�費(fèi)者，更在乎產(chǎn)品的長期質(zhì)量，對(duì)價(jià)格的敏感度自然不是很高，這對(duì)門店來說無疑是個(gè)機(jī)會(huì)。

二、消費(fèi)人群的變化。消費(fèi)者的年齡跨度變得越來越大�？纯粗欣夏昴谭郏�再看看中老年?duì)I養(yǎng)品，前者在門店“冷冷清清”，后者每日騙局頻傳。老年人以及亞健康年輕人對(duì)營養(yǎng)品的需求有目共睹。

而從嬰幼兒到兒童再到整個(gè)家庭的營養(yǎng)品消費(fèi)中，“媽媽”多半是其中的核心決策角色，單從這一點(diǎn)看，母嬰渠道在營養(yǎng)品衍生的家庭經(jīng)濟(jì)中占盡先機(jī)，渠道可以從消費(fèi)人群的變化中獲得增量。

三、高毛利、高增長。營養(yǎng)品還為門店帶來了快速增長。因?yàn)闋I養(yǎng)品原來的占比很低，所以提升空間很大，不少掙扎在“死亡邊緣”的夫妻老婆店因?yàn)樽鰻I養(yǎng)品而重?zé)ㄉ鷻C(jī)；而和奶粉相比，營養(yǎng)品的高毛利早已是業(yè)界共識(shí)。

四、營養(yǎng)品企業(yè)不集中。營養(yǎng)品為什么高毛利？因?yàn)闋I養(yǎng)品是一片藍(lán)海，各大企業(yè)爭相布局，還沒有哪個(gè)企業(yè)能在母嬰渠道“一夫當(dāng)關(guān)”。或者說，母嬰營養(yǎng)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌很少。比如益生菌市場，魚龍混雜，大多數(shù)企業(yè)仍在積極拓市，渠道獲得高毛利是市場競爭下的必然結(jié)果。

舉個(gè)栗子，去年北京某展會(huì)有一益生菌產(chǎn)品，什么也不問，直接給出五塊錢的拿貨價(jià)，說“回去賣個(gè)七八十就行”。

五、營養(yǎng)品有風(fēng)險(xiǎn)，選品需謹(jǐn)慎。試問，你敢賣五塊錢的益生菌？目前母嬰營養(yǎng)品的政策尚不明晰，隨時(shí)有可能像奶粉注冊(cè)制一般，迎來翻天覆地的變化。屆時(shí)那些不規(guī)范的營養(yǎng)品，勢必會(huì)退出市場。要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，渠道如何選擇營養(yǎng)品是當(dāng)年面臨的最嚴(yán)峻的課題。

六、產(chǎn)品有主打品牌，但并非全部暢銷。門店里的營養(yǎng)品，不可能所有產(chǎn)品都是爆款，也不可能只放一個(gè)單品，那樣無法獲得消費(fèi)者的關(guān)注。所以做一個(gè)系列的營養(yǎng)品，其中有一到兩個(gè)爆品才是首選，這樣能夠帶動(dòng)一個(gè)品牌的銷售。

七、山寨率很高，回頭率很低。營養(yǎng)品的山寨就像盜版音像制品一樣，從來都是屢禁不止。而營養(yǎng)品的復(fù)購率很低，主要是因?yàn)橄�費(fèi)者的習(xí)慣——營養(yǎng)品通常不是吃完的，而是放置到過期，或者吃到一半就扔掉了。

八、做營養(yǎng)品需重視培訓(xùn)。渠道的產(chǎn)品太多了，接下來的營養(yǎng)品競爭，絕不是產(chǎn)品的競爭，而是專業(yè)度的競爭。營養(yǎng)品涉及繁雜的營養(yǎng)健康知識(shí)，對(duì)導(dǎo)購的要求很高，還是比較難賣的。

正因如此，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性需要通過營養(yǎng)品培訓(xùn)培養(yǎng)出來。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)賣營養(yǎng)品非常厲害，對(duì)奶粉、輔食等母嬰部類的銷售又有什么壓力呢？