日前，蒙牛計劃收購貝拉米的事在業(yè)內(nèi)獲得了極高關(guān)注度，還上了微博熱搜。如果收購成功，貝拉米或許可以將借蒙牛之力跨過注冊難關(guān)，再次全面發(fā)力中國市場，屆時這將讓看好有機(jī)品類，期待貝拉米的代理商欣喜不已。這也讓筆者想到此前拜訪代理商時討論到的一個話題“注冊紅利”，那么對于代理商而言，真的還有紅利期可抓嗎？

配方注冊審批速度放緩，代理商紅利還有半年？

自2016年奶粉新政出臺后，2017年8月3日國家公布了第一批注冊名單，據(jù)《奶粉圈》新媒體統(tǒng)計，2017年共公布了34批名單952個配方，2018年公布了11批名單243個配方，截至今天發(fā)稿，今年公布了6批名單74個配方。由此可見，配方注冊不論是從公布批次還是配方數(shù)量都在逐年遞減，針對這一情況，有代理商表示：“如果今年11月不出名單，可能要到明年1月份，對于我們還有近半年的注冊紅利�！�

新政出臺，奶粉行業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化，市面上2000多個品牌淘汰至目前的427款奶粉，行業(yè)集中度持續(xù)提升，大吃小、快吃慢的品牌競爭進(jìn)一步加劇。因此，談及注冊紅利，鄭州豫嬰龍商貿(mào)總經(jīng)理吳信杰認(rèn)為：“還有一些注冊紅利，但是基本要過去了。市面上的品牌比以前少多了，新增的品牌多少還是有一些市場空間的。但是現(xiàn)在市場的頭部效應(yīng)和品牌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，出生率又在下降，所以不會像以前紅利那么足。”

但也有代理商認(rèn)為從去年底開始，就已經(jīng)是個偽命題了。一位深耕武漢市場的代理商對筆者表示：“只剩宏觀趨勢紅利了，國粉逐步會做大的趨勢，在這個趨勢里面，代理商還是有機(jī)會的。以前市場活躍，咱們可以選擇的路更多，抗風(fēng)險能力也強(qiáng)�，F(xiàn)如今，核心優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)在逐步被大上游吞噬，加之大品牌給代理商的門檻一年年提高，代理的風(fēng)險也在放大。這種情況下代理商不接些有生力量，活下去都不容易�！�

“早沒有了，產(chǎn)品滿天飛�！庇邪不沾�理商對筆者說：“現(xiàn)在的代理商也是呈現(xiàn)兩極分化，大的代理商，他手里拿的品牌、資源和渠道網(wǎng)絡(luò)會越來越多，團(tuán)隊越來越健全，能很容易接到飛鶴、伊利、澳優(yōu)、合生元這些大品牌。一些中小代理商，在資源、渠道和團(tuán)隊等方面相比大代理商會有一定差距，想接一些好的品牌比較難，只能選擇一些中小的品牌，但中小的品牌又很難把這個量做起來。長遠(yuǎn)來看，大的代理商會發(fā)展的越來越好，中小的代理商生存會越來越艱難�！�

后進(jìn)品牌將舉步維艱，代理差異化品類或有機(jī)會

就已注冊的奶粉品牌來看，如果不深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我們能看到的其實就飛鶴、伊利、君樂寶、圣元、澳優(yōu)、雅士利、藍(lán)河、合生元、宜品、貝特佳、麥蔻、圣元優(yōu)強(qiáng)、和氏、百躍、朵恩、紅星歐貝星等乳企及品牌活躍在市面上，大部分中小品牌仍是扎根下線市場無法從下至上發(fā)展，這就很悲劇的導(dǎo)致了一些品牌出現(xiàn)增長瓶頸，盡管通過了配方注冊可也是茍延殘喘，在生死線上掙扎。可想而知，后進(jìn)的奶粉品牌將會面臨更嚴(yán)苛的競爭環(huán)境和更有限的生存空間，那些還在觀望的代理商也將出現(xiàn)有品牌接但做不起量的窘狀。

從2018年1月1日至今，配方注冊制已經(jīng)落地實施快2年的時間了，諸侯爭霸，多強(qiáng)鼎立的競爭格局已經(jīng)初步形成，對于這一趨勢，有代理商也分享了自己的看法：“即使年底一些品牌通過了配方注冊制，那你的產(chǎn)品上市最快也得要三個月吧。如果是進(jìn)口品牌，可能時間等的更久，估計要明年年初了。即使代理商在原來的市場中有銷售的不錯的產(chǎn)品，這兩年的時間，你的顧客已經(jīng)全部流失了，你的市場份額已經(jīng)全部被別人搶占了，后進(jìn)的品牌和代理商根本就沒有機(jī)會了�！�

“市場洗牌在加劇，很多終端門店由于今年生意下滑，都在對奶粉品牌做減法，代理商今年很多都沒接新品，觀望的比較多�！币晃辉颇洗�理商繼續(xù)補(bǔ)充道：“沒拿到注冊的代理商已經(jīng)放棄，拿到的最長也已經(jīng)消失了18個月以上，拿到的沒有團(tuán)隊沒有方法的，現(xiàn)在基本在瀕臨死亡，從市場走訪和品牌的效期可以看到好多品牌有很大問題。”這讓人聯(lián)想到日前海關(guān)總署公布的“2019年7月全國未準(zhǔn)入境食品信息”名單中1批次西班牙進(jìn)口的安萊儷依嬰幼兒配方奶粉未準(zhǔn)入境，其原因就是超過保質(zhì)期。事實上，臨近保質(zhì)期還在市面銷售的奶粉品牌應(yīng)該不在少數(shù)。

當(dāng)然，也有個別代理商覺得后進(jìn)的差異化品類還有機(jī)會。當(dāng)下，消費(fèi)升級催生出了更細(xì)分的消費(fèi)需求，山羊奶粉、綿羊奶粉、有機(jī)牛奶粉都迎來了較好的發(fā)展時機(jī)，為此，有代理商告訴筆者：“他目前在操盤羊奶粉，新品還在觀望中，也在尋找一些差異化品類，比如有機(jī)羊奶粉，特配粉，個人認(rèn)為這些品類潛力值得挖掘，后進(jìn)品牌機(jī)會也挺大�！�

筆者今年參加上海CBME時就看到有終端連鎖到展館詢問一些品牌是否有有機(jī)羊奶粉，據(jù)悉目前市面上僅有有機(jī)奶源羊奶粉，例如智冠福羊，暫時還沒有有機(jī)羊奶粉在市場銷售。但隨著奶粉行業(yè)存量競爭的白熱化，更細(xì)分的市場也在成為一種趨勢。未來，差異化品類也許正是代理商突圍市場的機(jī)會之一。

總之，不論注冊紅利仍在還是已過，不可否認(rèn)的是在奶粉行業(yè)的拐點期，代理商也出現(xiàn)了兩極分化趨勢，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。變革已至，上有品牌方的銷量壓力，下有門店的動銷壓力，多重壓力之下代理商就必須要將自己的區(qū)域做到更優(yōu)更精，而這份精耕細(xì)作下的收獲也許就是代理商最好的紅利。