最近走渠道，對于如何應(yīng)對“內(nèi)卷化”的市場，大家給出的答案幾乎都是“熬”。其實(shí)，無論是以往的存量市場還是現(xiàn)在的減量市場，都非常考驗(yàn)上下游經(jīng)營者的耐心。不過能夠持續(xù)在越來越混亂的市場中保持定力清晰的還是在少數(shù)。

市場大考 結(jié)構(gòu)性危機(jī)來臨

“現(xiàn)在基本不和代理商合作，直接找品牌！”這是一些零售商的心聲。

筆者剛開始聽到時(shí)也是十分納悶，雖然一直在說渠道扁平化，但少有品牌能夠真正做好。強(qiáng)如飛鶴，還是會(huì)借助代理商的力量去“攻城拔寨”。但當(dāng)一家先說，兩家說，幾家都說……的時(shí)候，筆者也就能理解了，歸根到底還是價(jià)值的緣由！那么，零售商究竟不想和哪類代理商合作呢？

1 只是造勢不做事的代理商

今年品牌分化嚴(yán)重，品牌結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)來臨的同時(shí)也面臨著結(jié)構(gòu)性淘汰，對于代理商同樣如此。有的代理商抓住了結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，拿到了主流品牌的代理權(quán)后，依托主流品牌的能量不斷擴(kuò)大公司勢能，但自身卻沒有匹配渠道運(yùn)作的能力，只一味壓貨，卻不幫助門店做動(dòng)銷，做服務(wù)。

尤其是在當(dāng)下供大于求的時(shí)代，如果代理商只是借品牌的勢來開拓渠道，而不通過做事來精耕渠道，只想等（等門店銷售）、靠（靠品牌出力）、要（要品牌資源），品牌早晚會(huì)拋棄你，客戶遲早會(huì)遠(yuǎn)離你。

畢竟，實(shí)力才是硬道理，優(yōu)秀的品牌大家都想要，而沒有價(jià)值的代理商終將被時(shí)代洪流所淘汰！

2 思想傳統(tǒng)求安穩(wěn)的代理商

確實(shí)，現(xiàn)在是90、95后為消費(fèi)主力的新時(shí)代了。她們的消費(fèi)理念、消費(fèi)需求在發(fā)生翻天覆地的變化，對于門店而言就需要耗費(fèi)更多人力、物力、財(cái)力進(jìn)行消費(fèi)者教育，提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。

但對于個(gè)別思想傳統(tǒng)、力求安穩(wěn)的代理商而言，“穩(wěn)”就是最好的發(fā)展，在他看來穩(wěn)扎穩(wěn)打才是安全的生存之道。因此，這類代理商特別的佛系，不會(huì)給到門店特別多的壓力，只要保證每個(gè)月有流水就行。有渠道反饋：“這類代理商多屬于老‘江湖’了，思想傳統(tǒng)，不愛折騰，但手上資源多，底子厚，能夠讓他云淡風(fēng)輕�！�

可對于門店而言，眼下的市場早已是“你死我活”，沒有銷量就沒有出路，佛系會(huì)要了母嬰店的“命”。有干勁，有創(chuàng)新且具備長線思維的代理商是不少門店期望的“菜”，否則大家就是一起等死。

3 定位模糊無重心的代理商

還有一類代理商是一些門店能不接觸就不接觸的。在門店眼中這類代理商太靈活，變動(dòng)性很大，一會(huì)這個(gè)品牌，一會(huì)那個(gè)品類，總是在不斷調(diào)整定位，不斷調(diào)整品牌，沒有定性，更談不上重心了。

有連鎖老板如此反饋：“今天還在賣他家的奶粉，過幾天朋友圈又開始宣傳營養(yǎng)品，奶粉賣不動(dòng)，營養(yǎng)品賣不出，兩頭不討好。這類代理商太折騰，我們玩不起�！痹趥�(gè)別門店看來，這類代理商比較“投機(jī)”，只考慮收割而不想做市場培育，風(fēng)險(xiǎn)過高，門店最好是避而遠(yuǎn)之，除非你愿意給門店交保證金。

今年，抓定位、抓重點(diǎn)、抓服務(wù)、穩(wěn)團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)市場、穩(wěn)客戶的代理商或許更有“錢”景。

4 高喊著“活下去”的代理商

這讓筆者想到了萬科，當(dāng)時(shí)網(wǎng)上調(diào)侃其“活下去”的深層次含義就是同行“活不下去”。不少零售商表示一些代理商喊出“活下去”的背后也許會(huì)犧牲門店的利益。

在門店看來，伴隨品牌下沉，作為中間商的代理商沒有對門店體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值，反而吃了不少品牌費(fèi)用，讓門店虧著賣，生意難上加難。如今，大多數(shù)門店生意的提升都是以犧牲自家利益換取的，而不能賦能門店的代理商存在意義就不大了，門店自己都能做好服務(wù)，還不如省了代理商這一環(huán)，自己拿費(fèi)用做市場，做增量。

在筆者看來，市場的良性發(fā)展，少了品牌、渠道的哪一環(huán)都不可以。對此，代理商和母嬰店必須強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，攜手應(yīng)對市場變化。畢竟，共生才能更好地共榮！

過剩時(shí)代 內(nèi)外兼修是正道

以往賺差價(jià)的老路行不通了，代理商必須從坐商到行商進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變。就如之前我們在“精耕中國”會(huì)議分享的對于代理商趨勢預(yù)測調(diào)研，第一普遍認(rèn)為代理商必須從配送商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型；第二渠道不精耕，加速淘汰；第三區(qū)域代理商將受益，這里強(qiáng)調(diào)的核強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)是代理商永恒的核心。心就是市場網(wǎng)格化，

在如今產(chǎn)品過剩、市場過剩的過剩時(shí)代，就是一場對渠道的能力大考。其實(shí)已經(jīng)有很多代理商開始在積極轉(zhuǎn)變思路，走在做加法或做減法的道路上。以價(jià)值賦能為核心，內(nèi)外兼修，來打造代理商致勝市場的核心競爭力。

強(qiáng)者恒強(qiáng)，市場永遠(yuǎn)是強(qiáng)者的追逐游戲。