近日，筆者跟國(guó)內(nèi)某洗護(hù)品牌市場(chǎng)負(fù)責(zé)人交流，在當(dāng)下母嬰市場(chǎng)上，洗護(hù)品類的增長(zhǎng)空間在哪？

從目前洗護(hù)市場(chǎng)銷售渠道主要分為兩大板塊，一個(gè)是線下渠道，另一個(gè)是線上渠道。

線下渠道主要以商超、母嬰系統(tǒng)、直營(yíng)店、專賣店等路徑；線上主要是以大眾電商（淘寶、京東、拼多多等）、垂直類電商（母嬰類：蜜芽、貝貝網(wǎng)等；化妝品類：聚美、樂(lè)蜂網(wǎng)等）、社交類電商（小紅書、花生日記、云集、有贊等）等等路徑。從銷售占比來(lái)看，線下、線上消費(fèi)群體均各占一半。隨著新消費(fèi)群體的崛起，線上購(gòu)物普及以及消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，網(wǎng)購(gòu)似乎成為母嬰消費(fèi)群體的主要購(gòu)物方式，特別是在洗護(hù)這個(gè)品類上。

“我們店里洗護(hù)的占比大概在5%左右，可能不到。之所以占比小，第一是寶媽在門店購(gòu)買的頻次比較低，我們有些會(huì)員是固定在網(wǎng)上買的，前兩天聊天的時(shí)候她說(shuō)在年糕媽媽的直播間搶了5瓶寶寶霜，一年的寶寶霜都不用買了。”一位門店店長(zhǎng)無(wú)奈道。

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，年輕媽媽是他們當(dāng)下的主流的目標(biāo)人群，而面對(duì)五花八門的線上營(yíng)銷手段，消費(fèi)者更容易被線上渠道截流。從目前品牌的市場(chǎng)推動(dòng)來(lái)看，很大一部分品牌正在深化線上渠道，占領(lǐng)年輕媽媽們的消費(fèi)陣地。

洗護(hù)品牌為了能更精準(zhǔn)的捕捉目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)不同營(yíng)銷手段打入消費(fèi)者心智，筆者總結(jié)了一下五種方式：

第一，口碑營(yíng)銷

口碑營(yíng)銷，從本質(zhì)上來(lái)看是通過(guò)人們口口相傳的方式，利用了人們對(duì)親朋好友以及給予極度信任的人的“信任營(yíng)銷”，消費(fèi)者是基于信任來(lái)買單。而這種營(yíng)銷方式更多的是用最具誘惑力、最大轉(zhuǎn)換率的文字在講產(chǎn)品，比如年糕媽媽、小小包麻麻等有千萬(wàn)粉絲的母嬰達(dá)人，就是通過(guò)口碑營(yíng)銷觸達(dá)到粉絲。

第二，種草營(yíng)銷

種草營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)打造爆品，以最快的速度建立整個(gè)品牌的知名度。種草營(yíng)銷給很多中小型品牌提供了機(jī)會(huì)，在營(yíng)銷預(yù)算沒(méi)有那么多的情況下，只要有一個(gè)單品被市場(chǎng)認(rèn)可，就能非�？焖俚钠鹆�。這主要源于新消費(fèi)群體消費(fèi)動(dòng)機(jī)的變化，從品牌價(jià)值到產(chǎn)品本身獨(dú)特的價(jià)值體驗(yàn)消費(fèi)。比較典型的就是通過(guò)小紅書平臺(tái)迅速發(fā)展的品牌，比如戴可思、noodle&boo等品牌。

第三，問(wèn)答營(yíng)銷

問(wèn)答營(yíng)主要是通過(guò)百度、360問(wèn)答、知乎、豆瓣等問(wèn)答互動(dòng)平臺(tái)，打造品牌的營(yíng)銷方式。品牌利用各大搜索引擎以及問(wèn)答平臺(tái)的問(wèn)答方式，給品牌形象、產(chǎn)品創(chuàng)造了大量正面信息。特別是母嬰行業(yè)層出不窮的信任危機(jī)導(dǎo)致消費(fèi)者的警惕心越來(lái)越強(qiáng)，所以正面的信息能夠降低消費(fèi)者的警惕性，樹立品牌形象。

第四，測(cè)評(píng)營(yíng)銷

測(cè)評(píng)營(yíng)銷是近幾年隨著內(nèi)容營(yíng)銷不斷出圈，發(fā)展出來(lái)的新的營(yíng)銷方式。這跟問(wèn)答營(yíng)銷的效果有些類似，以專業(yè)機(jī)構(gòu)、平臺(tái)為載體，對(duì)某一特定產(chǎn)品不同品牌作出對(duì)應(yīng)的測(cè)評(píng)結(jié)果，因此而收獲消費(fèi)者的信任。比較典型的是一直高度活躍的老爸測(cè)評(píng)、笨爸爸測(cè)評(píng)、蓋得測(cè)評(píng)等等，在新消費(fèi)者群體中備受歡迎。

第五，科普營(yíng)銷

科普營(yíng)銷，其實(shí)質(zhì)是在某些平臺(tái)上以盤點(diǎn)、梳理的方式，頻繁出現(xiàn)在某一平臺(tái)上的品牌。以高出鏡率，刷存在感，在潛移默化中打入消費(fèi)者心智。當(dāng)然，這種方式在這幾種營(yíng)銷中，周期較長(zhǎng)、影響力稍弱，但是同樣能俘獲一批消費(fèi)者。