在瞬吸萬(wàn)變的母嬰市場(chǎng)上，也有其獨(dú)特的市場(chǎng)個(gè)性，緊跟各地消費(fèi)方式不同，售賣(mài)渠道不同，地域文化等等多方面的營(yíng)養(yǎng)，或多或少影響著母嬰市場(chǎng)的發(fā)展，哪些地域特點(diǎn)突出的市場(chǎng)就形成了個(gè)性市場(chǎng)。在這個(gè)優(yōu)中選精的時(shí)代，想要在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，還應(yīng)依據(jù)個(gè)性化母嬰市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)律，總結(jié)規(guī)律，利用規(guī)律，讓“個(gè)性市場(chǎng)”變成“突出市場(chǎng)”成為可能。

超級(jí)市場(chǎng)上在高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)中勝出

乳品市場(chǎng)的資深營(yíng)銷(xiāo)人士都知道，做嬰幼兒奶粉，有幾個(gè)市場(chǎng)必須引起足夠的重視，例如河南的商丘、周口、南陽(yáng)，山東的臨沂、菏澤，安徽的阜陽(yáng)、亳州，江蘇的徐州，浙江的溫州……這些大容量的市場(chǎng)，都是可以造就單品牌年銷(xiāo)售額過(guò)億元的市場(chǎng)，成為乳業(yè)品牌的兵家必爭(zhēng)之地。

各個(gè)企業(yè)在針對(duì)這些市場(chǎng)的運(yùn)作過(guò)程，可謂無(wú)所不用其極，促銷(xiāo)手段五花八門(mén)，費(fèi)用投入甚至不計(jì)得失，目標(biāo)只有一個(gè)，就是化搶占市場(chǎng)份額。

有些市場(chǎng)上甚至出現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)一聽(tīng)嬰幼兒奶粉送一輛兒童自行車(chē)、電動(dòng)摩托車(chē)的市場(chǎng)“怪相”！人們?cè)谝环矫骟@嘆于乳品暴利的同時(shí)，又感受到了乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈。瘋狂促銷(xiāo)與超額的市場(chǎng)投入，并未給企業(yè)帶來(lái)應(yīng)有的銷(xiāo)售回報(bào)，更多的是市場(chǎng)虛假的繁榮與更多品牌的曇花一現(xiàn)。這引起我們對(duì)此類(lèi)超大容量市場(chǎng)的探析興趣。

我們通過(guò)對(duì)此類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)這些市場(chǎng)均具備人口基數(shù)大、密度大、嬰幼兒出生率高、消費(fèi)從眾心理強(qiáng)等市場(chǎng)特點(diǎn)；這里的消費(fèi)者對(duì)低價(jià)并不“感冒”，他們愛(ài)占便宜，但是不喜歡買(mǎi)便宜；優(yōu)勢(shì)品牌成功的根本，是基于對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)的成功把控。

面對(duì)這樣的奇葩市場(chǎng)，A品牌的推廣方式也許具備借鑒意義。A品牌是一個(gè)二線(xiàn)乳品品牌，上述的超級(jí)乳品市場(chǎng)對(duì)A品牌存在著巨大的吸引力，但是A品牌經(jīng)營(yíng)者同樣認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，拼費(fèi)用與拼促銷(xiāo)，顯然A品牌并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；A品牌采取了避重就輕，迎合消費(fèi)者“從眾心理”的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)啟動(dòng)了“明日之星”寶寶秀與空包裝兌換兩檔促銷(xiāo)活動(dòng)，迅速的搶占了區(qū)域市場(chǎng)份額。

A品牌通過(guò)“明日之星”寶寶秀的活動(dòng)，對(duì)店內(nèi)消費(fèi)本品牌的消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)拍照、贈(zèng)送相框等促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者更多的嘗試了A品牌；同時(shí)將海選的寶寶照片做成“笑臉墻”，張貼于店內(nèi)；讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者了解到“A品牌的暢銷(xiāo)度”，從而拉動(dòng)對(duì)A品牌的自選。

同時(shí)，A品牌還通過(guò)空包裝兌換等活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者通過(guò)“憑空包裝二次購(gòu)買(mǎi)抵現(xiàn)金”的方式，保證了消費(fèi)對(duì)A品牌的持續(xù)消費(fèi)。更有門(mén)店將“空包裝兌換”發(fā)揮到極致的案例。

某孕嬰店張總，將回收來(lái)的空包裝集中存放在自己門(mén)店內(nèi)的一個(gè)四五平方米的小型倉(cāng)儲(chǔ)空間內(nèi)，遇到“沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)A品牌”的消費(fèi)者（A品牌作為二線(xiàn)品牌，消費(fèi)者經(jīng)常因?yàn)闆](méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)、不了解而拒絕購(gòu)買(mǎi)），就將存放A品牌的倉(cāng)庫(kù)門(mén)打開(kāi)，然后告訴消費(fèi)有多少名顧客在消費(fèi)A品牌。張總的推介方式，成功率平均在80%以上。

消費(fèi)者的從眾、占便宜的心理，被A品牌利用到了極致。這些市場(chǎng)背后隱藏的是對(duì)市場(chǎng)的深層掌控。

利用市場(chǎng)個(gè)性

個(gè)性化市場(chǎng)存在于各行各業(yè)，乳品行業(yè)有、酒水行業(yè)有，孕嬰童行業(yè)也有，而且表現(xiàn)也更為明顯。在孕嬰童渠道，孕嬰童門(mén)店及連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展比較迅速的省份包括浙江、湖北、湖南、四川等，而且市場(chǎng)特點(diǎn)各不相同。

浙江市場(chǎng)的區(qū)域性連鎖機(jī)構(gòu)做得就比較大，譬如愛(ài)嬰坊、新愛(ài)嬰、綠康、貝嬰美孕嬰童等，連鎖店都在數(shù)十家以上，湖北的孕嬰童渠道單體店就比較多，湖南、四川無(wú)論連鎖與單體孕嬰店都比較多。運(yùn)作此類(lèi)市場(chǎng)就要采取不同的市場(chǎng)運(yùn)作手段。

孕嬰童渠道的地域特點(diǎn)是由孕嬰童渠道的形成特點(diǎn)所決定的。比如：浙江的孕嬰童店，是由浙商文化的創(chuàng)業(yè)精神所決定的，起點(diǎn)相對(duì)較高，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者是看到了孕嬰童產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)；

湖南的孕嬰童門(mén)店與連鎖機(jī)構(gòu)，多數(shù)是由經(jīng)營(yíng)乳品的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)與經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)，起點(diǎn)相對(duì)低，但是發(fā)展迅速；

湖北的孕嬰童門(mén)店與連鎖機(jī)構(gòu)，多數(shù)是由經(jīng)銷(xiāo)商、奶粉店、服裝店、便利店轉(zhuǎn)型而來(lái)，獨(dú)立性相對(duì)較強(qiáng)；

四川的孕嬰童連鎖店遍地開(kāi)花，這與當(dāng)?shù)卮笠?guī)模的孕嬰童專(zhuān)業(yè)配送商的服務(wù)能力有關(guān)。

在浙江市場(chǎng)，孕嬰童規(guī)模大，你通過(guò)配送商向孕嬰童渠道配送產(chǎn)品，難度就會(huì)相對(duì)較大，因?yàn)檫@些連鎖機(jī)構(gòu)本身具備較強(qiáng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售能力，而他們希望直接與廠(chǎng)家合作；

在湖南市場(chǎng)，孕嬰童連鎖門(mén)店規(guī)模小，但是彼此之間聯(lián)系緊密，他們更希望聯(lián)合與廠(chǎng)家合作，甚至參股經(jīng)營(yíng)；

在湖北，孕嬰童門(mén)店的價(jià)格敏感性就比較強(qiáng)，這與當(dāng)?shù)厝松倘说木�明特點(diǎn)是一致的；

在四川，孕嬰童門(mén)店及連鎖機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，得益于配送商給他們提供的完善的產(chǎn)品配送及附加值服務(wù)與“賬期”帶來(lái)的資金支持，所以依托專(zhuān)業(yè)的孕嬰童配送商更能夠迅速的推動(dòng)品牌的發(fā)展。

所以，不同的市場(chǎng)或許都有各自的“個(gè)性”之處，當(dāng)我們面對(duì)這些“另類(lèi)”市場(chǎng)或者“另類(lèi)”特點(diǎn)時(shí)，市場(chǎng)人員多數(shù)情況重視的是“困難”之處，而忽略了市場(chǎng)形成背后的消費(fèi)特點(diǎn)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)。想要做一個(gè)市場(chǎng)，還應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備，先去吃透一塊市場(chǎng)，爭(zhēng)取在行業(yè)內(nèi)將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。