近兩年，母嬰行業(yè)不斷涌現(xiàn)出網(wǎng)紅、內(nèi)容電商、社群經(jīng)濟等新常態(tài)，同時，零售行業(yè)也在隨著消費升級、“新零售”的到來發(fā)生日新月異的變化。產(chǎn)品多樣、渠道泛濫、母嬰新常態(tài)更迭如此之快，消費需求與消費者都去哪了？在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“再出發(fā)·2016中國母嬰企業(yè)家領(lǐng)袖峰會”上，母嬰行業(yè)觀察邀請?zhí)詫毱焚|(zhì)生活中心總經(jīng)理鈞源、強生（中國）電商總監(jiān)梅延林、聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人戴雨森、大V店創(chuàng)始人兼CEO吳方華、母嬰之家CEO鄒勇明、年糕媽媽CEO林威圓桌論壇，滿滿干貨，分享給大家。

亂花漸欲迷人眼，母嬰渠道何其多，品牌該如何抉擇？

梅延林（強生（中國）電商總監(jiān)）：現(xiàn)在母嬰渠道越來越多了，從品牌方的角度來看，我們會陷入一個選擇的困境，在座的各位都是行業(yè)的人物，能否給品牌一個建議，如何判斷并選擇一個好的母嬰渠道？

鈞源（淘寶品質(zhì)生活中心總經(jīng)理）：母嬰行業(yè)的用戶人群涵蓋了-1歲到14歲的階段，從用戶角度來看，我們應(yīng)該想清楚不同的階段用戶人群到底在哪里，不是說哪個渠道的生意就一定要選擇那個渠道，適合用戶的才是最好的。從商品角度看，我們應(yīng)該清楚自己的定位，認清選擇哪個渠道更有優(yōu)勢。

戴雨森（聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人）：品牌和渠道是相互選擇的，選擇渠道之前我們首先看的是用戶，這是我們之所以從一個化妝品電商切入到母嬰和其他相關(guān)品類的原因。我們聚焦的是一二線城市中消費能力比較強的年輕女性人群，用戶匹配永遠是這里面的關(guān)鍵詞。用戶購買商品的主要方式有兩種，一種是搜索，按需購買，在這種情況下，比拼的是渠道本身的流量、商品的豐富度；還有一種也是我們對自己的定位，不僅做搜索用戶、滿足用戶需求的事情，更多是做推薦的事情，包括銷售模式上的推薦，新媒體渠道的推薦，在維護已有用戶的同時，吸引品牌潛在的獲客群體。

梅延林：2017年聚美有什么策略可以幫助品牌在聚美平臺上更好的發(fā)展？

戴雨森：從我們現(xiàn)在來看，隨著電商紅利的消失，所有的渠道都面臨著流量不足的問題，2017年我們會將微博、微信的相關(guān)流量引到聚美，讓用戶在更多的場景通過聚美優(yōu)品消費，占取用戶更多的時間和眼球。

梅延林：品牌方在2016年明顯感覺到流量獲取越來越難了，尤其是以網(wǎng)紅為導(dǎo)向的內(nèi)容營銷起來了之后，不僅流量獲取難度加大，在這些用戶的轉(zhuǎn)換上也出現(xiàn)了很大的難度，所以在選擇平臺方的時候，品牌方要小心翼翼的對比流量獲得的成本以及用戶轉(zhuǎn)換的有效性。

吳方華（大V店創(chuàng)始人兼CEO）：我覺得未來品牌和渠道應(yīng)該是融合在一起的，好的渠道應(yīng)該具備打造品牌、推廣品牌、完成交易的能力。隨著傳統(tǒng)的品牌營銷推廣方式的效果下降，通過口碑、內(nèi)容、意見領(lǐng)袖推薦等策略正在變成一種新的打造品牌的方式，所以我覺得未來品牌方只負責(zé)生產(chǎn)高品質(zhì)的商品，再通過類似大V店這樣的平臺來達到銷售的效果就可以了。去年大V店總共做了10個億的銷售額，效果還不錯。

鄒勇明（母嬰之家CEO）：我覺得很多品牌缺少對于渠道的戰(zhàn)略，未來渠道、商品、信息都是嚴重過剩的，在這種情況下如何抓住消費者呢？我認為未來大的選擇有兩個方向，一個是用戶基于價值觀的選擇，還有一類是用戶基于性價比高、渠道效率高而做的選擇。大家都在講移動流量的消失，我個人覺得一個好的價值觀如果真正打動別人內(nèi)心，也可以成為傳播最深刻的東西。我們現(xiàn)在看流量其實過于技術(shù)化，真正的流量是在內(nèi)心深處能夠觸動用戶的東西，無論是通過用戶體驗、思想、教育還是服務(wù)，只要能打動他，就是流量。

林威（年糕媽媽CEO）：作為內(nèi)容電商來說，我們的邏輯很簡單，我們有嚴格的選品標準，堅持為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價值觀，我們希望經(jīng)年糕媽媽篩選過的東西，能替用戶把關(guān)，用戶不用再考慮，直接在我們這兒買。我們希望品牌方能夠調(diào)整思路，品牌方的銷售團隊、電商團隊一定要看到內(nèi)容電商這個新的渠道。

“消費者心，海底針”，我們該如何把握？

梅延林：整個母嬰市場越來越多的渠道、平臺異軍突起，而且活得還不錯，今天的母嬰消費者到底發(fā)生了什么變化？

鈞源：從我的視角看有三個趨勢，，在如今移動互聯(lián)網(wǎng)的時代下，人以群分的屬性非常明顯，淘寶有75%以上的活躍人群是年輕用戶，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，喜歡分享、互動、社交。第二，消費者除了消費商品還會生產(chǎn)、分享內(nèi)容，未來還會反向的做更多事情，我們也會利用大數(shù)據(jù)對不同場合的人群做一些反向定制。第三，移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的碎片化和信息的分散化、去中心化的趨勢很明確，不管是品牌方、渠道商還是用戶，都在被重構(gòu)。今天的消費者是數(shù)字化的消費者，每個人都有標簽，興趣愛好、消費、朋友圈子等等，往后走可以看到消費世界就是兩種狀態(tài)，一種是在線，一種是離線。我們認為數(shù)據(jù)是生產(chǎn)資料，我們消費的是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)后面是各種各樣的標簽。

梅延林：用數(shù)據(jù)分析用戶，我們也看到近期阿里分析得支付寶的用戶數(shù)據(jù)顯示，91%的90后是在用無線支付，貝貝的CEO也曾跟我說貝貝上基本95%的用戶是通過無線端購買的。通過這些數(shù)據(jù)我們可以看到，新一代的消費者在逐漸發(fā)生變化。問下聚美戴總，聚美是中國互聯(lián)網(wǎng)“她經(jīng)濟”平臺之一，對于女性、媽媽非常了解，從您的角度出發(fā)，您對今天中國消費者的一些變化有什么感想。

戴雨森：現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，消費者不再過多關(guān)注電商產(chǎn)品的詳細頁了，電商越來越變成拔草的地方了，尤其是網(wǎng)紅電商很明顯，像淘寶上面賣服裝的，詳情頁就在微博上，微博上發(fā)的照片、短視頻就是詳情頁，顛覆了淘寶頁裝修的詳情頁就是付款的地方。我們現(xiàn)在做的嘗試就是如何讓用戶種草之后能夠到我們這個平臺落地，利用各種方式把種草做好，讓用戶拔草越來越簡單。

吳方華：我自己有幾個感觸，，現(xiàn)在85后、90后的媽媽變成消費的主力，這些人的消費特征之一就是“懶”，隨著商品種類繁多、渠道多樣化，媽媽們更希望有人直接推薦給她，而且越來越關(guān)注商品的品質(zhì)，不僅僅再為價格優(yōu)勢買單。第二，媽媽用戶樂于分享，這種分享的方式變得越來越主流，由分享的方式帶來的是從中心化到去中心化的轉(zhuǎn)變，每個用戶都逐漸變成了流量的入口。 

鄒勇明：我覺得未來的機會是分化，尤其是價值觀的分化和關(guān)系的分化。還有一種趨勢，未來人是兩類人，一類人是越來越懶的人，一類人就是創(chuàng)業(yè)者，喜歡懶的人成為我們的客戶，愛折騰的人成為我們的合作伙伴，這是我們最好的共存方式。

梅延林：林總對買家的特性有什么看法呢？

林威：現(xiàn)在物質(zhì)極其豐富，甚至產(chǎn)能過剩，大家難以在琳瑯滿目的市場選擇到更滿意的東西，所以給了我們發(fā)展的機會。我們通過內(nèi)容傳播獲取用戶，我們的用戶是一個有學(xué)歷有文化、愿意去學(xué)習(xí)閱讀的社會中上等群體，他們愿意相信我們，我們要做的是給他們最好的內(nèi)容，告訴他們正確的知識，給他們同步全球的理念，讓他們成為自己生活圈子當中的小達人。其次就是幫他們選貨，經(jīng)我們層層把關(guān)，告訴他們這個貨肯定是沒有問題的，盡可能對我們的用戶好。2017年我們的重點是繼續(xù)提升我們的服務(wù)，把客服、售后、物流都做得更好，了解我們的用戶需求，為他們推薦更好的商品，幫他們節(jié)省時間，這就是我們的價值。

2017，潛心向前，全力以赴

梅延林：平臺之間的價格戰(zhàn)爭也是蠻大的，最有名是一號店跟貓超的價格戰(zhàn)，不管是在母嬰領(lǐng)域還是快消領(lǐng)域，我們非常擔心平臺在價格上的戰(zhàn)爭，平臺在種樹和砍樹之間的思考。展望一下2017年，大家對2017年的看法是怎樣的？

林威：開放思路，擁抱新的變化，擁抱新的行業(yè)、新的渠道。

鄒勇明：母嬰行業(yè)需要長期經(jīng)營才能將價值與利益雙收，我們要用耐心和信心一點一點的跟用戶一起成長。

吳方華：價格戰(zhàn)是沒有前景的，作為品牌方來講還是更專注做好的產(chǎn)品，通過更好的口碑與內(nèi)容，去把好的東西傳播給消費者，讓消費者不要那么多選擇。

戴雨森：2017年是融會貫通的過程，怎么讓你的用戶在內(nèi)容上面花更多的時間、更多的眼球，這是競爭的關(guān)鍵。

鈞源：經(jīng)營用戶很重要，我們要隨用戶的需求而動。另外要融入生態(tài)，而不是總想著自己要構(gòu)建一個新的生態(tài)。今天的消費者像一個掠食者一樣，不停的在所有生態(tài)平臺里面店家里面挑選內(nèi)容、商品、服務(wù)，我認為融入生態(tài)比構(gòu)建生態(tài)是更合適的選擇。