孕嬰童資訊
2008年至今，隨著孕嬰童門店的迅速興起與擴(kuò)展，中國孕嬰童行業(yè)得到了迅猛發(fā)展，孕嬰童行業(yè)發(fā)展帶動了服務(wù)于行業(yè)的孕嬰童展會的發(fā)展，國內(nèi)興起了，興起了舉辦孕嬰童展會的熱潮。
國內(nèi)先后涌現(xiàn)了全國性的展會，例如北京.京正嬰童展、上海CEME嬰童展、杭州國際婦幼嬰童用品展會；以及區(qū)域性的展會，例如在南京、長沙、武漢、西安、昆明、合肥等城市開展的區(qū)域性展會；展會從前期的一線城市發(fā)展到現(xiàn)在的二線城市，從沿海城市發(fā)展到內(nèi)陸城市；當(dāng)前國內(nèi)形成一定規(guī)模的孕嬰童展會已有幾十家之多。這與孕嬰童行業(yè)的特點(diǎn)是分不開的。
孕嬰童渠道剛剛興起與迅猛發(fā)展也就幾年的時(shí)間，很多食品、用品、服裝、玩具等最初涉足與孕嬰童渠道都是將其作為一個(gè)“特殊銷售渠道”來對待的，這就決定了，這個(gè)渠道銷售的產(chǎn)品多為市場細(xì)分產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)規(guī)模整體不大，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)還不足以實(shí)現(xiàn)渠道自選。
另外孕嬰童渠道客戶（孕嬰童門店）的群聚式發(fā)展，使得這個(gè)行業(yè)顯示出其他行業(yè)所不具備的口碑效應(yīng)與“圈子”特點(diǎn)，渠道在產(chǎn)品選擇上非常注重產(chǎn)品的功能性、獨(dú)特性以及同行朋友的推介；他們希望參與各式各樣的展會，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，挑選稱意的產(chǎn)品。
這就為不同形式的孕嬰童展會的興起與發(fā)展提供了生存的土壤。
但是對于孕嬰童行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)而言，孕嬰童展會是一個(gè)讓他們又愛又恨的的行業(yè)展會，參加這樣的展會，無形中可以幫助他們提升行業(yè)的知名度與美譽(yù)度，但是高昂的布展費(fèi)用與人力投入又成為很多企業(yè)的經(jīng)營負(fù)擔(dān)，很多企業(yè)投入產(chǎn)出明顯不成正比。
行業(yè)展會，讓很多孕嬰童企業(yè)陷入困局。
首先是，展商主辦方“綁架”企業(yè)。你比如行業(yè)內(nèi)有影響力的北京.京正嬰童展、上海CEME嬰童展,布展費(fèi)用高昂，動輒就是幾十萬、上百萬的投入（包括場地租賃、展廳裝修布置、客戶接待等）；但是如果不參加，嬰童渠道的客戶在這樣的全國行業(yè)展會上沒有見到的品牌，就認(rèn)為這些品牌實(shí)力不足，影響力不夠。
其次是，投入與產(chǎn)出不成正比，對于很多企業(yè)而言，投入了高額的布展費(fèi)用，但是簽訂數(shù)量有限，很多企業(yè)在展會后開展的“活動總結(jié)大會”都會以“提升了品牌在行業(yè)的知名度”的虛名來敷衍了事、自欺欺人；因?yàn)椤疤嵘似放圃谛袠I(yè)知名度”的后的企業(yè)，后期招商與產(chǎn)品銷售額并未得到應(yīng)有的發(fā)展與提升。
但這并不意味著這樣的展會不具備參加的價(jià)值，而是企業(yè)管理者與服務(wù)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人們需要思考幾個(gè)問題：
1. 為什么“有人氣無簽單”（因?yàn)楫吘垢鶕?jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，參加展會的嬰童渠道的買家是逐年增加的；參加展會的人很多，但是在展會上現(xiàn)場簽約的客戶卻很少）；
2. 為什么展館搭建漂亮卻不留人（展位布展漂亮，卻沒有買家停留下了洽談合作）；
3. 為什么客流量大，而進(jìn)館率低（展館前，買家客戶人來人往，卻很少有客戶進(jìn)館參觀、洽談合作）；
帶著上述問題，我們從一個(gè)門店的經(jīng)營角度來思考一個(gè)展館的布展之道；因?yàn)閷τ谠谡箷喜颊沟钠髽I(yè)而言，就如在一個(gè)區(qū)域參與同業(yè)競爭的門店是一樣的，只不過展會上企業(yè)之間的展館競爭更加激勵！
在門店銷售額提升方面有一個(gè)公式：
營業(yè)額=客流量×進(jìn)店率×深度接觸率×成交率×客單價(jià)×續(xù)銷額
我們?nèi)绻麑⑿袠I(yè)展會作為一個(gè)市場，將展館作為市場中的門店，你的展館簽約額如何在展會眾多的展館中脫穎而出呢？
我們發(fā)現(xiàn)，客流量是固定了，是由展會方的邀約與推廣有關(guān)系，不是企業(yè)能夠解決的，續(xù)銷額是會后要做的工作，我們能夠決定的就是“進(jìn)館率、深度接觸率、成交率與客單價(jià)”4個(gè)方面。
由此，我們可以發(fā)現(xiàn)，如何讓我們的展館在眼花繚亂的眾多花樣展館中脫穎而出，我們的展館活動如何吸引消費(fèi)者進(jìn)館參觀，我們的活動內(nèi)容如何
能夠引起買家的注意并參與到企業(yè)的互動交流中來，是保證成交與成交額的關(guān)鍵所在。
筆者通過多年的展會參觀與布展實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，“主題與互動”是提升展館活力的關(guān)鍵所在。
確定展館的布展“主題”，無論是布展、宣傳還是活動設(shè)計(jì)，圍繞一個(gè)主題進(jìn)行推進(jìn)，就可以保證展館給與會者形成必要的視覺沖擊與內(nèi)容沖擊，吸引買家進(jìn)館參觀與洽談。
我們發(fā)現(xiàn)，在展會上，各家展館搭建的都很漂亮，但是多數(shù)展館有兩大缺陷，一是，沒有能夠與其它展館形成差異化，陷入“同質(zhì)化”競爭，買家從展館經(jīng)過或者進(jìn)入并未形成印象記憶；而是，展館搭建缺乏內(nèi)容，布展雖然宏大、奢華、高貴，但是與想推介的產(chǎn)品與品牌沒有任何關(guān)聯(lián)度，參觀者有印象，僅僅是對展館的印象，缺乏對品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知印象。
出現(xiàn)上述問題的關(guān)鍵就是，展館的搭建與布展缺乏一個(gè)統(tǒng)一與突出的“主題”。
我們回憶一下，我們參加過了歷次展會，讓我們形成記憶的總是那些“展館特色”明顯的一些企業(yè)。那么，我們又將如何如何構(gòu)建展館的“主題”？
首先，我們要學(xué)會讓我們的展館有“內(nèi)容”，即展館突出的展示了企業(yè)特色，譬如，你的產(chǎn)品安全可追溯，你就通過現(xiàn)場利用網(wǎng)絡(luò)向顧客展示貴公司產(chǎn)品從原料采集、生產(chǎn)、檢測到售賣控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的安全性與可追溯性。
讓展館的內(nèi)容與客戶息息相關(guān)，譬如，你針對此次活動涉及了一項(xiàng)公益活動，你說我簽約一家客戶，將定額金額的50%捐獻(xiàn)給地震災(zāi)區(qū)，這項(xiàng)活動雖然挺好，但是受益者不是“買家”，那么他們就沒有切身的感受與觸動，就形不成認(rèn)知。
如果你將針對捐獻(xiàn)災(zāi)區(qū)的公益活動調(diào)整成為免費(fèi)的“公共營養(yǎng)師認(rèn)證”培訓(xùn)，這項(xiàng)公益活動就很有吸引力，因?yàn)槟愕馁I家可從中提升自身及門店店長甚至店員的專業(yè)素養(yǎng)，為自身的長遠(yuǎn)發(fā)展提供幫助。
讓展館的內(nèi)容與同業(yè)競爭者形成差異。我們發(fā)現(xiàn)，前兩年，孕嬰童產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)為提升品牌影響力，在展館搭建上多強(qiáng)調(diào)“CCTV合作伙伴”與“進(jìn)口”、“外資背景”血統(tǒng)，剛開始，這些宣傳是有效的，因?yàn)槭袌錾稀⒄箷暇湍阋患一蛘邘准以谧鲱愃频男麄�，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)都在做著類似的宣傳，那么這項(xiàng)動作就失去了其應(yīng)喲作用，這就是“展館的內(nèi)容未能與同業(yè)競爭者形成必要的差異”。
主題明確可以保證“進(jìn)館率”，但是要實(shí)現(xiàn)品牌與買家的“深度接觸率”僅靠進(jìn)館率就不行了，我們需要將我們與買家的溝通過程通過一些“互動”環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)的設(shè)置，強(qiáng)化我們與買家的深度交流與溝通。
在這里，我們設(shè)計(jì)一些有關(guān)加深企業(yè)產(chǎn)品印象的調(diào)研問卷，一些增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力與優(yōu)勢認(rèn)知的激勵互動，乃至一些簡單的有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品功能的有獎問答，都將有助于實(shí)現(xiàn)品牌與買家的“深度接觸率”。
這不是筆者的獨(dú)創(chuàng)，更不是沒有依據(jù)的憑空想象，這一理念來與《正能量》中對“小改變帶來巨大影響”的實(shí)驗(yàn)描述。
我想下面摘自《正能量》中一段幫你提升“正能量”的內(nèi)容（《小改變帶來巨大的影響》），一定可以使你有效的將其“影響力”原理利用到你的展館互動環(huán)節(jié)中去。
筆者曾經(jīng)將這一原理通過“有獎問卷”的形式，在各種會議營銷中進(jìn)行廣泛實(shí)施，并屢試不爽的提升了會議營銷的簽約率。
同時(shí)也將這一原理延伸至?xí)範(fàn)I銷，并通過互動環(huán)節(jié)的設(shè)置，逐步的提升了買家對品牌的了解與認(rèn)知，直至成交。
由此可見，主題、互動，可以讓你的展館增加必要的活力，并最總實(shí)現(xiàn)企業(yè)參加展會的銷售簽約目的。
