走訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很多代理商做出了結(jié)構(gòu)調(diào)整，最明顯的表現(xiàn)是，省代或者是原來(lái)跨越多個(gè)城市的代理商，開始收縮，只聚焦幾個(gè)核心城市，做精做透。

利好三方

“2019年，我們主動(dòng)和品牌商提出，只做一些城市嗎，把管理半徑過(guò)長(zhǎng)的城市劃分出去給別人做。”有安徽代理商表示，選擇收縮市場(chǎng)，是絕對(duì)主動(dòng)行為。

“因?yàn)檫@是一件利好三方的事情�！�

對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)可以更加細(xì)分和下沉，銷量可以不用寄希望于一個(gè)代理商，多點(diǎn)開花，輻射范圍更廣。

對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，更聚焦，只做好幾個(gè)核心城市即可，如此減少了人員成本和服務(wù)成本，也避免了跨度大，差異化，不好統(tǒng)一。

對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，便于精耕品類，可以就近與代理商之間建立粘性，各個(gè)門店之間的活動(dòng)和支持也更加及時(shí)，可以不用“眼巴巴”等著。

這是疫情后代理商面對(duì)市場(chǎng)壓力，主動(dòng)做出的應(yīng)對(duì)決策。這造就了一個(gè)很明的現(xiàn)象，整塊的市場(chǎng)被切割成不同的板塊，省代轉(zhuǎn)型小省代，甚至是市代，加上很多奶粉品牌也是地代、縣代為主，整個(gè)市場(chǎng)嚴(yán)重“碎片化”。而在聚焦調(diào)整后的幾個(gè)城市中，除了奶粉、紙尿褲等剛需之外，代理商們還做了品類上的調(diào)整，增加營(yíng)養(yǎng)品，或者是原來(lái)不重視營(yíng)養(yǎng)品的，現(xiàn)在開始獨(dú)立的事業(yè)部去做，甚至是全資子公司，“資源可以共享，必須自負(fù)盈虧”。 因?yàn)檎{(diào)整后的覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量減少了，必須提高每家網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出和質(zhì)量。營(yíng)養(yǎng)品成為代理商的“第二品類”，甚至“第一品類”。

專注專業(yè)

還有一種調(diào)整方式是自身的調(diào)整——即區(qū)域不變，但是只聚焦一個(gè)到兩個(gè)品類。用河北一位代理商的話來(lái)說(shuō)就是，“做有價(jià)值的事情。”

市場(chǎng)的大趨勢(shì)是市場(chǎng)細(xì)分、行業(yè)細(xì)分、服務(wù)專注，深耕任何一個(gè)品類都能挖掘到機(jī)會(huì)�！霸谶@樣的前提下，我更喜歡做有價(jià)值的事情，原來(lái)做用品、紙尿褲，單價(jià)不高，而且還特別瑣碎，漸漸感覺自己跟個(gè)搬運(yùn)工一樣，但營(yíng)養(yǎng)品可以發(fā)掘的服務(wù)空間很大，附加值比較高。”

而且隨著全民健康意識(shí)的提高，營(yíng)養(yǎng)品肯定是未來(lái)的趨勢(shì)，從小孩到大人、老人都需要營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，這恰好迎合了母嬰店延長(zhǎng)消費(fèi)周期的需要，如果有專人專業(yè)服務(wù)，很快就能成功轉(zhuǎn)型。所以，這位代理徹底放掉以前的品類，專注營(yíng)養(yǎng)品。“把有限的精力集中到想做的事情上去。”

最早母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論洞察過(guò)，母嬰門店做不好營(yíng)養(yǎng)品的原因，除了是自身重視程度和團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平之外，還有個(gè)重要的因素是，合作代理/品牌是否足夠重視，提供足夠支持。目前，很多代理商的轉(zhuǎn)變，對(duì)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展而言，是值得期待的，有聚焦的、專業(yè)的賦能支持，母嬰門店?duì)I養(yǎng)品“第二品類”的春天還遠(yuǎn)嗎？

來(lái)源：中童觀察|中童傳媒記者 木帛