廠家的銷量誰說了算？除了產(chǎn)品、市場推廣等等因素之外，最重要的當(dāng)然要數(shù)成百上千的嬰童零售門店了。她們決定了廠家的銷量，甚至影響了顧客對產(chǎn)品的印象。那么，如何刺激這些門店，讓她們自發(fā)地積極起來呢？

一、打消顧慮

嬰童零售門店資金少，單次進(jìn)貨數(shù)量少，進(jìn)貨頻率高；抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，經(jīng)營比較謹(jǐn)慎，對新上市的產(chǎn)品或未曾銷售過的產(chǎn)品往往持懷疑態(tài)度。廠家可以采取適當(dāng)?shù)拇胧┐蛳麐胪�零售門店的顧慮，調(diào)動(dòng)他們進(jìn)貨的積極性。

二、合理利潤

1、利潤是小終端的第一需求

嬰童門店老板都是很“現(xiàn)實(shí)”，如果賣的產(chǎn)品賺不到錢，任憑業(yè)務(wù)員說得再好，他也不可能幫助廠家銷售產(chǎn)品，可以說，嬰童門店“惟利是圖”的特點(diǎn)非常明顯。跟經(jīng)銷商相比，嬰童門店很難得到廠家返利的機(jī)會(huì)，更不要說廠家的大促銷支持、額外紅包刺激了，一年辛苦所得，只有微薄的價(jià)差利潤可以賺錢，因此如果有某個(gè)新產(chǎn)品許以高額價(jià)差利潤，嬰童門店是會(huì)優(yōu)先考慮做重點(diǎn)推薦。

2、新產(chǎn)品要留有充裕的零售利潤空間

在新產(chǎn)品上市制定價(jià)格策略時(shí)，一定要做足價(jià)格文章，要在零售環(huán)節(jié)留有充裕的零售利潤空間，保持新產(chǎn)品銷售的高利潤優(yōu)勢。對新產(chǎn)品來說，價(jià)差利潤必須高于競爭對手同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貗胪�門店的利潤即使名牌產(chǎn)品也應(yīng)該接近平均價(jià)差利潤。

3、縮短渠道層級，提高嬰童門店的價(jià)差利潤。

傳統(tǒng)銷售渠道是由廠家下設(shè)經(jīng)銷商、二批或者更多層級的分銷商，產(chǎn)品至嬰童門店手中已經(jīng)層層轉(zhuǎn)手，導(dǎo)致嬰童門店得到的進(jìn)價(jià)過高，自然價(jià)差利潤小，廠家可以縮短渠道、扁平結(jié)構(gòu)的手段來提高嬰童門店的價(jià)差利潤。

三、利益激勵(lì)

許多廠家的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案多為經(jīng)銷商、二批、終端大戶而進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)的，門檻高，嬰童門店就是再努力、再跳的高一點(diǎn)，也難享受這樣的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。單一價(jià)格優(yōu)惠尚不足以引起嬰童門店的充分興趣，因此廠家應(yīng)把施與各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的優(yōu)惠政策，同樣施之于嬰童門店，讓他們也能分得一部分利潤，這也是廠家適應(yīng)激烈市場競爭的需要。

四、維護(hù)價(jià)格

廠家在給嬰童門店留下足夠利潤空間的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售通路的管理，使價(jià)格始終保持在規(guī)定的價(jià)位上，讓嬰童門店能長期享受到合理利潤。

五、促銷支持

定期在一些配合較好的嬰童門店做一些促銷活動(dòng)，此舉對于激勵(lì)店主進(jìn)貨，促進(jìn)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者購買產(chǎn)品，都具有非常好的效果。

六、情感溝通

業(yè)務(wù)員定期上門了解嬰童門店的經(jīng)營狀況、店主的具體需要等信息，并把店主及家人的興趣、愛好、生日等都登記在冊，做個(gè)性化的感情交流。廠家要作好店主關(guān)系管理，和嬰童門店建立良好的關(guān)系，使其主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品。

七、專業(yè)指導(dǎo)

不少嬰童門店是夫妻店，他們?nèi)狈︿N售產(chǎn)品的專業(yè)知識，在經(jīng)營上存在很多的盲區(qū)和誤區(qū)，他們需要借助外部力量來提升自己的經(jīng)營水平。因此，廠家為嬰童門店提供專業(yè)性的指導(dǎo)，可以大大促進(jìn)店主對廠家的信任也依賴，此舉能長久獲得嬰童門店的銷售支持。