六脈神劍第一式：摸底探需求

如何解決建立客情難、首次進貨難的問題？

店內(nèi)銷售形勢：競品、價格、利潤、促銷，店主對競品的評價等等；店主需求類型：廣告形象制作、利潤、貨源、質量保障、售后服務等；前期遺留問題：殘損過期品、不暢銷合作經(jīng)歷、售后服務、拜訪周期等；搞清楚該店為什么不銷售我們的產(chǎn)品或我們的產(chǎn)品為什么銷售的不好！

第一式動作分解：

對第一次拜訪門店的周圍環(huán)境進行觀察，了解旁邊是否有醫(yī)院，是否還有同類門店，是否有其它門店在經(jīng)營同類產(chǎn)品。進入門店，對店內(nèi)格局和競品進行了解，觀察店內(nèi)布局及店內(nèi)有哪些競品，分開高、中、低檔及陳列位置，觀察客流量及其購買習慣。通過店員對競品進行了解，觀察店員是怎樣來給顧客推銷競品的，然后接觸店員。

第一式要點總結：

首次拜訪需做好準備、充滿自信；再次拜訪須戰(zhàn)勝畏難心理，克服怕拒絕輸面子問題；做好拜訪99次成功的準備，就能克服多次拜訪不成功的失敗情緒影響；必要的資料、產(chǎn)品、方案等準備是成功的保障；盡快找到客戶的真正需求是成功的關鍵！

六脈神劍第二式：滿足“需求” 制定單店攻略

如何滿足店主需求，達成合作？

根據(jù)了解到的店主需求、利潤點、遺留問題等制定單店合作方案，激發(fā)合作意愿；執(zhí)行時間、具體措施；銷售目標、費用預算；首次進貨獎勵方案：拜訪過程中業(yè)務業(yè)務員的專業(yè)性和感受到公司的誠意是客戶能否接受你的觀點的關鍵因素！

第二式動作分解：

1、通過再次拜訪進行溝通：進一步了解店主需要什么；是否有合作意向，應該用什么政策進行談判；

2、利用公司政策做為導向，促進合作意向；

3、向領導匯報談判結果，制定具體方案；

4、制定單店政策進行再次談判；

5、訂單達成，考核銷售；

6、上交報告；

第二式要點總結：找到真正的需求如何制定能滿足需求的方案；方案的落實執(zhí)行和跟蹤服務；業(yè)務員服務過程中表現(xiàn)出的專業(yè)性；

六脈神劍第三、四式：店內(nèi)營銷（兩個提高）

如何打造店內(nèi)強勢形象？

a.為提高消費者關注及產(chǎn)品銷售回轉，做好形象陳列；

b.按照陳列原則最大化陳列已分銷品項；（貨架陳列）

c.選擇突出位置放置形象陳列架，增加陳列（特殊陳列） 

第三式動作分解：

擴大基礎貨架陳列資源；通過案例削弱競品在店主心目中地位；做好形象宣傳；利用店內(nèi)及店外的可利用資源；形象側柜及端架、包柱的投入，擴大品牌形象；周末及重要節(jié)日活動推廣（孕婦產(chǎn)檢等）；

第三式要點總結：

陳列拓展前提是分銷齊全，因此應盡量分銷多個系列；尋找資源、確定有效資源進行包裝陳列；維護形象的整潔性才能幫助品牌提升；

六脈神劍第五式：廣結善緣

如何將所有人變?yōu)榕笥�？方法很重�?/P>

將一切可利用的資源，來自于店主的信息，來自于同業(yè)（非競品）人員的信息，進行信息交流，提高工作效率；利用手中資源（試用裝、派發(fā)品、物料等）換取對方好感與信息，變客商關系為朋友關系，變被動為主動；

第五式動作分解：

善于交往，接觸新朋友；誠實守信；答應客戶的事情一定要做到，不能讓客戶感覺你不實在；善于交流；多與同行店主店員交流，把他們當成朋友，經(jīng)常聯(lián)系；利用資源換取信任及友誼；通過友誼轉換更加順暢的合作；由被動銷售變?yōu)橹鲃映鰮簦?/P>

第五式要點總結：

誠實、守信、真誠是交友的基本要素；將工作與友誼自然結合在日常話題中，不要讓對方感受到你的目的性很強；滿足雙方共同的利益點才是真正的朋友；
 

六脈神劍第六式：自塑金身服務取勝

如何真正贏得店主的”心“？從店主利益出發(fā)，想店主所想，小事見真心。產(chǎn)品結構、特性、利益

第六式動作分解：

提高自身素質，要求經(jīng)銷商配合到位，增強信譽保障；做好售前、售中、售后過程跟蹤，出現(xiàn)問題第一時間到場；進店像回家，和老板、店員容為一體；把市場動態(tài)及競品信息與店主分享；換位思考，多替店主、店員考慮，當成自家人；日積月累，銷售更美；

第六式要點總結：

自然的融入店主的“家庭”很重要；把握機會、簡化流程；學習別人、傳授給人、提升自己；