從廣義上講，玩具銷售也是一種服務(wù)，嬰童玩具等各種玩具銷售人員也是服務(wù)人員中的一個群體，并且是很大的一個群體，因此，本文專門針對玩具銷售服務(wù)人員這個群體，談?wù)勗谕婢叩匿N售中應(yīng)該如何通過“說”來引導(dǎo)顧客購買玩具產(chǎn)品。
    運用“特點+優(yōu)點+利益”引導(dǎo)顧客購買
    在銷售中，我們需要向顧客介紹玩具產(chǎn)品。有的銷售人員喜歡詳細(xì)介紹玩具產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，有的喜歡用深奧的專業(yè)術(shù)語講述玩具產(chǎn)品的性能和優(yōu)越性，有的喜歡拿出一大堆證書來吸引顧客。其實，顧客沒有時間也沒有耐心聽你的長篇大論，往往還沒聽完就打斷你的話，或是搖搖頭走開了。
    怎樣才能在最短的時間內(nèi)，用最簡潔的方式引起顧客的購買欲望呢?運用“特點+優(yōu)點+利益”是一個不錯的選擇。就是運用一兩句話簡短地說明玩具產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，強調(diào)顧客所能得到的利益，從而引起顧客購買欲望的方法。
    具體應(yīng)該如何說呢?請看下面連接圖
    特點-----(連接詞)-----優(yōu)點-----(連接詞)-----利益
    例句：
　　我們這個玩具開發(fā)智力，(因為)，我們的產(chǎn)品是結(jié)合世界上先進(jìn)的蒙氏教育理念開發(fā)設(shè)計的，如果購買我們的這款益智玩具，那么對孩子寶寶的智力的提升、挖掘孩子的潛力是有很大幫助的。
　　這個方法看似容易，其實不下功夫揣摩也很難運用得好，因為要一句話總結(jié)出玩具產(chǎn)品或服務(wù)的特點、優(yōu)點，并有針對性地強調(diào)顧客所能得到的利益，需要一定的功力。
　　2、該怎樣總結(jié)特點呢?
　　對公司的行業(yè)特點要非常清楚�？蓮墓�司的產(chǎn)品、服務(wù)、供貨渠道、包裝等方面加以總結(jié)等等。
　　3、總結(jié)特點要注意什么?
　　顧客的記憶儲存有限，最多只能同時吸收六個概念，因此不能同時說太多的特點。用顧客聽得懂的話說，盡量少用專業(yè)術(shù)語。
　　不要把玩具講得十全十美或表現(xiàn)得過于熱切。
　　語氣肯定，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，不用“可能、大概、應(yīng)該”等不確定、沒把握的語句。
　　(錯)這款飛機(jī)可能比普通遙控飛機(jī)電池耐用很多吧。
　　(對)據(jù)測試，這款新飛機(jī)比普通遙控飛機(jī)電池要耐用50%，續(xù)航時間要長一倍以上。
　　4、怎樣傳遞利益信息
　　記得提到所有的利益
　　利益永遠(yuǎn)是顧客最關(guān)心的事，所以要提到所有對顧客有用的利益，而不是只陳述我們認(rèn)為是最好的利益。顧客已知的利益也要說出來，這樣做可以強化顧客的印象，同時避免讓顧客感到懷疑----因為你不說出來，顧客就會認(rèn)為他得不到這項利益，就會在內(nèi)心感到不滿。
　　要有針對性地強調(diào)某種利益
　　顧客購買玩具產(chǎn)品或服務(wù)時，希望得到的利益是不同的，有的希望便宜實惠，有的追求玩具的好玩，有的人看中是否耐玩，還有的人是看孩子自己是否喜歡，還有的是用來送朋友孩子的禮物。同樣的產(chǎn)品，每個買它的人想要達(dá)到的目的是不一樣的。因此，應(yīng)學(xué)會在對顧客察言觀色的基礎(chǔ)上有針對性地向顧客介紹他能獲得的利益，這樣才能一針見血，才能提高成交率。