顧客總是希望以最低的價格買到最好的產品，所以顧客愿意等待。但是我們的母嬰不可能長期等待那么我們應該如何做。才能讓顧客爽快結賬呢？

一、不打折？某某店都還有打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/strong>

銷售話術

導購可以向顧客解釋為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。

觀點：店面銷售人員要處處維護門店的利益，

不做不負責的事情。

二、母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時，我們該怎么溝通？

銷售話術3招

●導購1：李姐，謝謝您多年對我們的支持。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，我們更關注的是如何給顧客提供高品質的產品和服務，畢竟價格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話， 我想再便宜您也不會考慮，您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您的寶寶……（開始轉移焦點， 介紹產品）

●導購2：是的，李姐，這一點我當然知道，我都已經為您服務過好幾次了，只要一段時間不見還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要個8折或者9折，這樣吧，我個人送您一個很精美的禮品，一定讓您驚喜，您稍等……（轉移焦點到贈品上去）

●導購3：（笑臉相對）非常感謝您的支持，只是真的非常抱歉，因為我們在定價上一直都很誠信，而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因，所以在價格上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報告給公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請問，您今天想看點什么呢……（開始轉移焦點到衣服上去）

觀點：搞好顧客關系有利于提高顧客配合度。

三、還沒過季的產品就打折，怎樣的說法才合理？

導購策略

導購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關鍵的是，導購可以將過季打折作為一個促銷理由去說服顧客并加強顧客的購買意愿。

銷售話術3招

●導購1：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實這主要是因為我們的衣服賣得特別好，許多款式尺碼現在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時候多選一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。

●導購2：今天早上也有顧客跟我這樣反映過。其實這主要是因為天氣變化的關系，公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調整，這樣可以及時滿足顧客的需要。

●導購3：是的，今年我們換季清倉確實比較早一點，您真是細心，一下子就觀察到了。是這樣的，因為今年我們的貨品賣得特別快，所以打折的時間也相應地提前了一些……請問，您今天是想看點……

觀點：導購要做該做的事情，

千萬不要做自己不該做的事情。

四、客戶詢問店鋪何時打折？你們店的童裝什么時候開始打折呀？

導購策略

導購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結果，用利益打動顧客，令其立即采取行動。

銷售話術

●導購1：是的，您說的這種情況確實讓人感覺不舒服。不過您也可以換個角度來想，您現在買的話可以穿一整季，如果一件自己喜歡的衣服因為換季的原因穿兩次就不能穿了，從穿的次數來說，其實還是早點兒買比較劃算，您說是不是？

●導購2：是的，您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價格，如果是我心里也會不舒服。只是服裝有季節(jié)性、流行性和時尚性的因素，再加上季末很多尺碼都不齊了，所以價格才會有差異。不過當季流行的服飾當然是越早穿越劃算，不然買了只穿兩次就不能穿了，多可惜呀， 您說是不是？

觀點：同時施加痛苦與快樂，

可以極大地提升店鋪的銷售業(yè)績。

五、折扣和贈品都想要的客戶，該怎么應對？

導購策略

就本案而言，導購應該給顧客出謀劃策，并據此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。

銷售話術

要么強化贈品價值并推薦贈品；

要么弱化贈品并推薦折扣；

要么推薦折扣的同時做出讓步，告訴顧客如活動結束有多余贈品為其保留。

觀點：導購應學會“打太極”

給顧客出注意并確定主推方向。

六、原價賣的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶的不滿？

導購策略

首先站在顧客的角度認同顧客的感受，然后真誠地向顧客說明現在打折的原因，關鍵是要想辦法讓顧客在心理上有一種平衡感。

銷售話術3招：

●導購1：張小姐，您有這樣的想法可以理解。其實您也知道，我們這兒從來都不亂打折，促銷一定是有原因的。從您上次來到現在都快兩個月了，您太忙可能沒注意到，您看，這些都是季末的衣服，很多尺碼都不齊了，并且現在買回去也穿不了幾次，所以我們正準備這幾天上新款，我剛才還在想這兩天給您去電話呢。

●導購2：是的，如果是我心里肯定也會有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因為快要到換季的時間了，這些都是我們這一季賣剩的衣服，雖然質量、 款式也很好，不過大多數尺碼都不齊，也正是因為這個原因，才會有這樣的折扣。

●導購3：是的，如果我是您心里也會有點不舒服。不過您也別太在意，因為服裝換季換得比較快，所以您感覺只是一兩個月，不過對我們來說可是一整季都過去了。您看，新貨都已經到了，正新鮮呢，我領您去看一下。

觀點：金牌導購在處理顧客危機時應

保持自信自然，語氣堅定。

以上六點你都造了嗎？