如今，各類論壇，各種活動，馬不停蹄，不變的永遠(yuǎn)是銷路。一圈走下來，除了和各種老板交流外，更多的是看到希望，雖然感覺有些“亂”，但生機(jī)活現(xiàn)。和門店的朋友們交流，現(xiàn)在最困擾的就是怎么做活動，怎么做促銷。有的朋友說隔壁的店隔一陣子就是一個活動，弄得我不搞活動都不行；還有的朋友說，我活動也搞了不少，但就是沒有什么效果，總感覺有些力不從心。  

這次話題，我想談?wù)勅绾蝸硖嵘�門店的成交量。做活動要有目標(biāo)，不用說當(dāng)然是提升銷量。我們設(shè)計(jì)一次活動，要有好的主題，好的執(zhí)行方案，保證足夠的客流量。沒有人來，活動搞不起來；而人來了，我們還要有其他配套的吸引，人才愿意留下。如此，我們才能保證更好的成交量，從而保證銷量。所以，設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣，又相輔相成的。  

首先是門店的布局設(shè)計(jì)。怎樣裝修門頭，其實(shí)對經(jīng)常要做活動來說，意義不是很大，醒目一點(diǎn)舒服一點(diǎn)只是在顧客心中形成很小決定進(jìn)店的部分。而門店的內(nèi)部的布局陳列，才是吸引客戶留下來的一個重要舉措。舉個例子，我原來在廣州逛宜家，每次去都感覺生意很好，除了本身的品牌優(yōu)勢外，它里面的設(shè)計(jì)也著實(shí)讓我思考了一番。進(jìn)宜家買家具的客戶，只要一進(jìn)門，就會自然不自然的沿著地上的標(biāo)好的路線向前走，經(jīng)過設(shè)計(jì)的不同產(chǎn)品的區(qū)域布局，一定不會讓你漏下任何一個，最關(guān)鍵的是你只有走完所有的路線才能到收銀處，接著才出門。它還塑造了一個輕松的環(huán)境，里面甚至還有一家自有的點(diǎn)心店，供顧客累了歇息。因?yàn)檫@樣，往往一個顧客來店停留的時間就會足夠的長，而當(dāng)顧客在這么長的時間里四面都是好的產(chǎn)品時，就總有一個是你想要的。很多的母嬰門店可能不能像宜家這樣的設(shè)計(jì)，但思路我認(rèn)為是可以參考和變通的。  

二是要分析顧客的行為。每當(dāng)在活動進(jìn)行的時候，店里的每一個成員，都要用心去和顧客溝通，多觀察。顧客走了哪些區(qū)域，她在什么地方停留的時間比較長，她買的東西和她停留的時間是什么樣的關(guān)系等等。舉一個例子，如果一個顧客在一個產(chǎn)品前停留了很長的時間，這時店員一定要上前提供幫助，到最終形成購買后，再回頭總結(jié)和分析，是陳列，產(chǎn)品，溝通還是什么其他問題。如果沒有形成購買，更要做好這樣的工作。當(dāng)門店所有的員工都有了這種行為模式，就能最大限度的提高門店的成交率。  

三是讓店員有更大的主動權(quán)。每次活動，如果人很多，而員工就會相對少。這時，與顧客每一次的接觸，考驗(yàn)的就是員工的把控和成交能力。迅速成交顧客，再把時間用到下一個顧客身上，在活動期間時間就是”金錢“。門店一定要在這個時候，給與員工更多的主動權(quán)，比如有權(quán)多送一個小禮品，針對大額消費(fèi)的顧客更有多給相應(yīng)折扣的權(quán)限等。只有充分調(diào)動了員工的積極性，活動才能被最好的”盤活“。作為門店老板，這時也不用太多去考慮毛利的事，走量才是必要。  

有人說，門店競爭，現(xiàn)在客流就是現(xiàn)金流。我比較認(rèn)同這句話，但也要理解這句話底下更深層的意義，那就是在客流之外的更多其他方面，也要做的同樣好，同樣的細(xì)致。