來(lái)到母嬰店，顧客期望獲得什么？

每次問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，回答大部分都是：買(mǎi)到東西、育兒知識(shí)。

確實(shí)說(shuō)對(duì)了，不過(guò)，說(shuō)得還不完整。

銷(xiāo)售時(shí)，我們賣(mài)的不單單是產(chǎn)品。我們應(yīng)該從除商品以外的更多角度去關(guān)注顧客的需求，也就是帶給顧客更多的附加價(jià)值。門(mén)店在顧客心目中的形象除了商品以外，更多是通過(guò)其他元素綜合建立起來(lái)。

消費(fèi)者來(lái)到我們店里的購(gòu)物需求不外乎兩個(gè)方面：金錢(qián)層面和非金錢(qián)層面。

金錢(qián)層面包括：想買(mǎi)到合適的商品、想拿到更低的折扣（恨不得一折再折不要錢(qián)最好）、想得到更多的贈(zèng)品（巴不得買(mǎi)一罐奶粉送一輛汽車(chē)）。

非金錢(qián)層面則包括：愉快的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程與滿足感、對(duì)商品安全放心的感覺(jué)、親切且專(zhuān)業(yè)的育兒建議、舒適、方便的購(gòu)物環(huán)境、導(dǎo)購(gòu)?fù)踪N的禮儀和高效的服務(wù)過(guò)程、良好的售后服務(wù)等。

其實(shí)就是物質(zhì)層面的需求和精神層面的需求。

我們想想，在日常工作中，消費(fèi)者的物質(zhì)需求和精神需求，哪個(gè)更容易滿足呢？

在我看來(lái)，物質(zhì)需求太容易滿足了。想買(mǎi)到合適的商品嗎？可以啊，只要有錢(qián)貨源就不是問(wèn)題；想拿到更低的折扣嗎？可以啊，他家打8折我就打75折，他家便宜10塊錢(qián)我就便宜15塊錢(qián)；想得到更多的贈(zèng)品嗎？更容易了，他家送個(gè)自行車(chē)我就送個(gè)大汽車(chē)！

對(duì)，這就是我們都不陌生的價(jià)格戰(zhàn)��！陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭的結(jié)果就是，門(mén)店關(guān)門(mén)了，導(dǎo)購(gòu)失業(yè)了，消費(fèi)者又少了一個(gè)可以選擇的購(gòu)物場(chǎng)所了，是個(gè)“三輸”的局面。

所以，作為母嬰行業(yè)從業(yè)人員（不止是導(dǎo)購(gòu)哦）要想提升銷(xiāo)售就只有從滿足顧客精神需求出發(fā)，去營(yíng)造愉悅的購(gòu)物氛圍，讓顧客覺(jué)得來(lái)到門(mén)店不止是可以買(mǎi)到想要的東西，還可以獲得心理上的滿足感：安心、高興、舒服、尊貴等等，當(dāng)我們讓顧客感覺(jué)到了這些心理滿足后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，貴個(gè)10多20來(lái)塊真不是個(gè)事兒。

看到這里，可能有的店員妹妹們會(huì)覺(jué)得：哇，好難啊！

其實(shí)，真沒(méi)那么難，可能只需要一件小事兒，滿足了其中一個(gè)心理需求，就能讓顧客喜歡你信任你！

給你支個(gè)最容易做到的招兒吧：著裝必須整潔（從上衣到鞋子不要皺皺巴巴、不要有一點(diǎn)污漬）、頭發(fā)必須整齊（長(zhǎng)發(fā)盤(pán)起在腦后而不是頭頂，碎發(fā)全部固定住，不要有頭屑）、腰背挺直、發(fā)自?xún)?nèi)心的笑容、聲音爽朗地跟顧客打招呼，就能讓顧客在見(jiàn)到你的第一時(shí)間產(chǎn)生好感和信任。

不要小看哦，著裝、面容、聲音是人際交往的三個(gè)重要影響因素。

總結(jié)一下，顧客來(lái)到我們母嬰門(mén)店，買(mǎi)走的不止是商品，還有品質(zhì)、安心、價(jià)值和感覺(jué)。因此，母嬰店導(dǎo)購(gòu)真正的服務(wù)應(yīng)該是：順應(yīng)顧客心理需求，以非物質(zhì)為中心，用專(zhuān)業(yè)的建議、真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)顧客，讓顧客產(chǎn)生信任和依賴(lài)，讓顧客在高興中買(mǎi)單，在高興中一次又一次買(mǎi)單！（文琴）