一

其實(shí)最理想的是將隔壁的店面租下來(lái)，但一時(shí)半會(huì)有點(diǎn)難：左邊是家理發(fā)店，雖然生意很一般，但那兩口子并無(wú)別的生財(cái)之道，沒考慮退出；右邊是家禮品店，經(jīng)營(yíng)燈籠、對(duì)聯(lián)、年畫，春節(jié)前后火一陣，其他季節(jié)生意清淡，但店主因與房東簽了三年合同，總想將店面以較高價(jià)轉(zhuǎn)租，不易談攏。

到今年5月3日，她的孕嬰用品店開張整一年。從籌備開店，到初期運(yùn)轉(zhuǎn)，再到步入正軌，她先是“掉了”10斤肉，后來(lái)又長(zhǎng)回8斤肉�！懊刻炷X袋一挨著枕頭就睡著了�！边@一年辛苦而又充實(shí)。

“必須擴(kuò)展業(yè)務(wù)，不然再有人開一家更大的店，我們就麻煩了�！彼�的危機(jī)感來(lái)自現(xiàn)實(shí)所感。

在介入孕嬰用品市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)位于安徽中部長(zhǎng)江邊的小縣城內(nèi)，已有三家相關(guān)小店，以經(jīng)營(yíng)嬰幼兒服裝為主，兼營(yíng)少量嬰兒用品;四家大中型超市里則都有奶粉、嬰幼兒用品等出售。調(diào)查了一圈市場(chǎng)，她認(rèn)為，在幾家嬰兒店的培育下，縣城內(nèi)的孕嬰用品市場(chǎng)已經(jīng)形成，但尚未成熟，所以“有的做”。

因?yàn)闆]有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為了“求穩(wěn)”，她以加盟安徽孕嬰用品連鎖店起步。8000元的加盟費(fèi)，換取的是開業(yè)指導(dǎo)、穩(wěn)定的貨源以及可以退貨的保障。依托加盟連鎖，她開始一點(diǎn)點(diǎn)感知孕嬰市場(chǎng)。

果不出所料，小縣城的孕嬰用品市場(chǎng)在被先前那三家小店催生之后，在其“連鎖招牌”的推動(dòng)下，進(jìn)一步發(fā)展、擴(kuò)大。

“主要是現(xiàn)在年輕人的消費(fèi)觀念變了。有個(gè)孕婦這兩天一直帶著她老公來(lái)我店里試孕婦裝，試了20多件，總問(wèn)‘老公，這件我穿著漂亮嗎?’她老公都不耐煩了，說(shuō)‘舒服就行’�！�

生活條件的改善，使這座小縣城再也沒人以肥軍褲湊合著度過(guò)孕期�？h城周邊農(nóng)村的年輕父母，也不再給自己的寶寶用舊衣服縫制的尿布，而是選用尿不濕。“以前小孩屁股生疹子，鄉(xiāng)下人不就用香油抹抹，現(xiàn)在都知道來(lái)這里買護(hù)臀……�！�

這個(gè)五一，一位在上海打工的年輕媽媽就趁回家度假，領(lǐng)著婆婆來(lái)小店里求證，“你到底給寶寶買的哪種奶粉?”結(jié)果真相大白，這位年邁的婆婆出于節(jié)儉習(xí)慣，這幾個(gè)月并未在她這兒買進(jìn)口聽裝奶粉，而是在超市買了袋裝國(guó)產(chǎn)奶粉，裝在以前的聽子里“以次充好”。

“我說(shuō)怎么不對(duì)勁。以后還是買這里聽裝的吧！”年輕媽媽認(rèn)為對(duì)寶寶輕慢不得，有能力就買最好的養(yǎng)寶寶。

由于吃的、用的、穿的一應(yīng)俱全，而且產(chǎn)品檔次比較高，她的門店”吸引了很多目標(biāo)顧客。目前，會(huì)員顧客已發(fā)展到近1000名。有些孕婦從防輻射孕婦裝到護(hù)膚用品到寶寶出生后的奶粉、奶瓶、尿不濕都在她的店里買。

二

為給會(huì)員提供有別于普通顧客的附加值，除購(gòu)物積分、打折之外，她特地學(xué)會(huì)了剃胎毛，為會(huì)員顧客的寶寶提供免費(fèi)剃胎毛、理發(fā)服務(wù);與奶粉廠家聯(lián)手組織關(guān)于育嬰的知識(shí)講座。“那天下著大雨，居然來(lái)了100多人!”大感吃驚之外，她越發(fā)覺得這塊市場(chǎng)有做頭。

在她差異化營(yíng)銷的擠壓之下，原先那三家嬰兒用品店關(guān)張一家，一家勉強(qiáng)維持。另一家實(shí)力稍強(qiáng)點(diǎn)的，曾一度向她挑起惡意價(jià)格戰(zhàn)，后來(lái)店主有所覺醒，兩家店便由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為競(jìng)合。

某日她去合肥進(jìn)貨，忽有人拍了下她的肩膀，回頭一看，是那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！按蠹易雠笥寻�！我以人格擔(dān)保，以后你家店有的貨，我就不賣了�！彼�也是個(gè)爽快人，相信對(duì)方的“人格”。自此，兩人時(shí)常溝通信息，盡量錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。在兩家店的努力下，聽裝奶粉的零售價(jià)回歸正常，保證了兩家應(yīng)有的利潤(rùn)。

“合肥進(jìn)的孕婦裝已經(jīng)不能滿足顧客的要求了，款式有點(diǎn)土�！彼�經(jīng)常去杭州尋找貨源。隨著對(duì)市場(chǎng)的熟悉和把握，她對(duì)加盟“連鎖”有些想法了：“他們的經(jīng)營(yíng)理念好像有點(diǎn)問(wèn)題，一是貨比較土，二是太注重利潤(rùn)，留給我們的利潤(rùn)空間太小�！辫b于此，她不再像以前那樣，所有的貨都從“加盟商”進(jìn)，而是開始尋找新的貨源，并且著手調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)。

“服裝盡量少進(jìn)，周轉(zhuǎn)慢，占資金。要做也只做三歲以下兒童服裝�！奔哟舐犙b奶粉等消耗性產(chǎn)品的比例，惠氏、貝茵美、圣元、多美滋等走俏奶粉，已占據(jù)了店內(nèi)很大一個(gè)貨架。最近，又有新的奶粉品牌代理商，積極聯(lián)系她，商討合作事宜。

“店還是太小了�！薄氨仨毎褘雰河斡攫^和兒童攝影做起來(lái)，這是早晚的事�！贝炙闫饋�(lái)，租店面、購(gòu)置嬰兒游泳館和兒童攝影設(shè)備器材，需要再追加投資10萬(wàn)元左右。她已經(jīng)給一家兒童攝影加盟店匯去了6000元培訓(xùn)費(fèi)，不久，她的老公將前往另一座城市學(xué)習(xí)攝影技術(shù)……

“胎毛筆、嬰兒游泳館、兒童攝影，將這一整套東西做起來(lái)，先把這塊市場(chǎng)占下，日后再有人眼紅孕嬰市場(chǎng)，一看我們這規(guī)模，也不敢輕易進(jìn)入了�！睉{著直覺，她在無(wú)意間提高了這座小縣城孕嬰用品市場(chǎng)的進(jìn)入門檻。她采用的是以進(jìn)為守策略，保證自己生意的發(fā)展、壯大。

“慢慢來(lái)，別一下步子跨得太大了，顧不過(guò)來(lái)�！痹趹c賀開店一周年的家人聚餐上，公公婆婆聽到小兩口的擴(kuò)張計(jì)劃，有點(diǎn)擔(dān)憂�！斑@是遲早的事，我們不做，讓別人做了，我們?cè)僮�，就不�?0萬(wàn)元的投入了�！彼�覺得不僅要做，而且要盡快做。

如今，這座安徽中部的小縣城，房?jī)r(jià)在一個(gè)勁上漲，沿街商鋪?zhàn)饨鸶�是漲得厲害，她當(dāng)務(wù)之急，就是找一處合適的商鋪，做大做好“寶寶生意”……