嬰童店店員有時(shí)很尷尬，做了一兩年可能都還是“門外漢”,對(duì)行業(yè)、顧客、專業(yè)知識(shí)、銷售技巧等感到迷茫，更不用說(shuō)業(yè)績(jī)了，但為何迷茫？如何更快地告別迷茫，獲得高薪？如何從普通到卓越，實(shí)現(xiàn)收入倍增？《奶粉智庫(kù)》告訴你捷徑。

（一）、入職3知

入職時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該知道什么？

很多門店會(huì)介紹企業(yè)文化、管理制度、工作流程、銷售技巧等

這沒(méi)錯(cuò)，但你認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)能記住多少？能使用到工作中嗎？

100%的導(dǎo)購(gòu)都記不全，連記住60%以上都做不到！

而且對(duì)文化、制度和流程只有在實(shí)踐中去感受！

既然是導(dǎo)購(gòu)，那核心工作就是業(yè)績(jī)，如何出業(yè)績(jī)呢？

作為母嬰學(xué)習(xí)首選微刊，《奶粉智庫(kù)》（ID:naifen234）認(rèn)為，入職時(shí)需要總體了解嬰童店，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品類、分區(qū)、價(jià)格等，這階段目標(biāo)是：在門店做好3知：

1知：商品名稱？

入職員工需要知道嬰童店是做什么的？有哪些類型產(chǎn)品？建議對(duì)門店的認(rèn)知。比如食品、紙品、用品、棉品、洗護(hù)、車床、玩具等；談到食品，如奶粉、輔食、營(yíng)養(yǎng)品、小食品等；談到奶粉，如進(jìn)口奶粉、國(guó)產(chǎn)奶粉，牛奶粉、羊奶粉，通路奶粉、自有品牌等；都要有個(gè)大概的認(rèn)知。

2知：產(chǎn)品在哪兒？

入職員工需要有一個(gè)門店的區(qū)劃概念，即哪些位置或區(qū)劃放置哪些商品，比如食品區(qū)在哪兒、紙品區(qū)在哪兒、日用洗護(hù)在哪兒、車床玩具在哪兒等，這個(gè)相對(duì)宏觀，做到顧客進(jìn)店找產(chǎn)品時(shí)能準(zhǔn)確指引，簡(jiǎn)單溝通，自己想了解產(chǎn)品時(shí)能隨手可取，這個(gè)增強(qiáng)對(duì)門店的感知；

3知：產(chǎn)品零售價(jià)？

這個(gè)多發(fā)生在顧客要結(jié)賬或要購(gòu)買時(shí)，隨口問(wèn)/說(shuō)下：“這個(gè)多少錢？”,“這么貴��！”等時(shí)，要合理應(yīng)對(duì)，比如，“姐，**產(chǎn)品原價(jià)98元，今天做活動(dòng)是78元”.新店員要有一個(gè)價(jià)格的預(yù)知能力。

這個(gè)階段的考核就是不斷詢問(wèn)、抽問(wèn)

①商品的種類及名稱   ② 具體產(chǎn)品的具體位置 ③產(chǎn)品的大致價(jià)格

并以此判斷員工對(duì)具體事情的反應(yīng)，主動(dòng)性和學(xué)習(xí)能力，做出員工是否繼續(xù)使用的甄別。

（二）、進(jìn)階3會(huì)

都在講銷售技巧，都想一招取得顧客的芳心，但作為母嬰學(xué)習(xí)首選微刊、《奶粉智庫(kù)》（ID:naifen234）認(rèn)為嬰童店銷售的核心在于專業(yè)性和服務(wù)能力，再好的銷售技巧缺乏了基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)都是無(wú)本之木，銷售技巧需要給有基礎(chǔ)的人用，沒(méi)有基礎(chǔ)，跟顧客溝通缺乏底氣，顧客疑問(wèn)缺乏解決，所以導(dǎo)購(gòu)要想做得好，就需要在掌握了入職3知的基礎(chǔ)上掌握不同產(chǎn)品的屬性，適宜人群，推薦技巧等，掌握得越多越好。

1會(huì)：產(chǎn)品屬性

導(dǎo)購(gòu)需要了解產(chǎn)品名稱、品牌故事、分類、國(guó)別、材質(zhì)、USP獨(dú)特賣點(diǎn)等；進(jìn)而會(huì)跟顧客做出介紹和講解；比如益生菌具有調(diào)節(jié)寶寶腸道菌群環(huán)境，改善便秘、腹瀉等的作用，可以推薦給相應(yīng)的顧客群體。OPO結(jié)構(gòu)油脂容易消化吸收，可以推薦含OPO的奶粉給腸道脆弱的寶寶。

2會(huì)：適宜人群

適合群體，進(jìn)而通過(guò)消費(fèi)群體判斷哪些產(chǎn)品可以作為連帶銷售的范疇，可以跟顧客講解為什么使用；各種產(chǎn)品適合哪個(gè)群體必須了解，比如紙尿褲各型號(hào)的對(duì)應(yīng)，奶粉段位的對(duì)應(yīng)，輔食的對(duì)應(yīng)等；

3會(huì)：推薦技巧

顧客心理了解，需求挖掘、產(chǎn)品推薦技能、異議處理技能、成交技能等，進(jìn)而匹配產(chǎn)品和顧客需求，這是一個(gè)不斷提升的過(guò)程，需要形成很多銷售成功和失敗的案例。

用法，當(dāng)你迎接顧客時(shí)，需要判斷顧客的大致類型，顧客能給你留出的推薦時(shí)間（是否閑逛，是否急著要走），同時(shí)挖掘顧客需求，否匹配他們最需要的產(chǎn)品，準(zhǔn)確告知產(chǎn)品屬性，有效推薦產(chǎn)品給他，同時(shí)通過(guò)交流發(fā)掘更多的次需求，將適宜的產(chǎn)品進(jìn)行連帶銷售。

比如一個(gè)初次購(gòu)買2段奶粉的媽媽，可以通過(guò)寒暄了解寶寶的成長(zhǎng)狀況，腸道、免疫力是否正常，對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求，月齡，以及喂哺習(xí)慣，推薦對(duì)應(yīng)的奶粉品牌，同時(shí)詳細(xì)詢問(wèn)，確定添加的何種輔食，是否缺乏鈣鐵鋅，怎么補(bǔ)充的，是否有季節(jié)性商品如濕巾等的需求，是使用的何種紙尿褲，歡迎在店內(nèi)購(gòu)買，建立顧客檔案，進(jìn)行售后維護(hù)等。

（三）、奶粉3問(wèn)

奶粉3問(wèn)，其實(shí)應(yīng)該是銷售3問(wèn)，是了解消費(fèi)者現(xiàn)狀、需求、消費(fèi)可能的有效方式，是對(duì)需求的挖掘，而奶粉是嬰童店的核心單品，銷量占比在很多門店都是50%以上，所以以“奶粉3問(wèn)”作為標(biāo)題。

這個(gè)“奶粉3問(wèn)”,其實(shí)已經(jīng)在嬰童行業(yè)很多網(wǎng)站、微信、APP上傳播過(guò)了，而且有意思的是基本都沒(méi)注明出處，其原創(chuàng)單位就是我們《奶粉智庫(kù)》，我們并不愿意追責(zé)，只是想說(shuō)，母嬰學(xué)習(xí)首選微刊不是浪得虛名的，值得更多的朋友們關(guān)注，加我們吧，微信號(hào)：naifen234.

1問(wèn)：寶寶多大？

要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu)，一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶，真誠(chéng)與家長(zhǎng)溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長(zhǎng)特點(diǎn)等；

分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了

①奶粉的段位：1段、2段還是3段，避免了詢問(wèn)寶寶吃那個(gè)段位等低級(jí)的問(wèn)題。

②是否可以主動(dòng)推薦奶粉，6個(gè)月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng)，不宜主動(dòng)推薦奶粉，須先確定顧客沒(méi)有母乳或母乳不足，6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。

③是否適合換品牌：6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應(yīng)更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長(zhǎng)特點(diǎn)及推薦奶粉的側(cè)重點(diǎn)：6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低，因?yàn)閺哪阁w帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時(shí)轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對(duì)較好，比較容易適應(yīng)奶粉。

2問(wèn)：寶寶吃什么？

要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu)，一定要主動(dòng)詢問(wèn)，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲(chǔ)備好基礎(chǔ)信息。

分析：寶寶吃的什么，無(wú)非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國(guó)產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說(shuō)明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個(gè)信息直接決定了

①推薦哪個(gè)類別的奶粉更容易接受：寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受：既有品牌的價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì)有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長(zhǎng)久。

③推薦自有品牌的難易程度：顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。

3問(wèn)：寶寶吃（長(zhǎng)）得怎么樣？

要點(diǎn)：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿意，其實(shí)也不會(huì)有100%的不滿意，通過(guò)此問(wèn)進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。

分析：吃奶粉，寶寶成長(zhǎng)好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長(zhǎng)狀態(tài)如何？是否適應(yīng)該奶粉？有無(wú)腸道不良反應(yīng)（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌：顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。

②找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌：如顧客對(duì)奶粉消化很好而容易感冒，則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。

（四）、學(xué)習(xí)3法

知識(shí)就是力量，學(xué)習(xí)是通往成功之路的重要途徑，每個(gè)人都或多或少地、主動(dòng)或被動(dòng)地學(xué)習(xí)著，在嬰童店又該如何學(xué)習(xí)呢？

1法：多看

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該養(yǎng)成多看的習(xí)慣，看陳列、看形象、看包裝、看DM單、看網(wǎng)站，看其他導(dǎo)購(gòu)的待人接物，銷售過(guò)程；

2法：多問(wèn)

對(duì)于不懂的問(wèn)題要多問(wèn)，比如奶粉為什么這樣陳列？OPO為什么重要？顧客說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，怎么辦？怎么勸顧客不再網(wǎng)上買奶粉？寶寶吃奶粉后綠便怎么回事？怎樣做，顧客才更加喜歡我？等

3法：多寫

養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣，比如當(dāng)天的工作日志，成功或失敗案例，潛力顧客的習(xí)慣，感動(dòng)的話語(yǔ)，銷售的業(yè)績(jī)等，或者疑難問(wèn)題的解答，同事的“經(jīng)典語(yǔ)錄”,培訓(xùn)的課程內(nèi)容等。

一個(gè)新店員缺乏主動(dòng)看、問(wèn)、寫的能力，也就喪失了一次可能被重用的機(jī)會(huì)；

一個(gè)新店員引導(dǎo)后還缺乏看、問(wèn)、寫的能力，就可以淘汰了；

好奇心越重的導(dǎo)購(gòu)，問(wèn)題越多的導(dǎo)購(gòu)，往往也是越值得培養(yǎng)的導(dǎo)購(gòu)。

在不斷的銷售、培訓(xùn)、工作過(guò)程中做到看，問(wèn)，寫，就是非常好的。