作者：羅運金

欽州市品誠貿(mào)易有限公司 營運經(jīng)理

廣西愛嬰貝美商學(xué)院 院長

《母嬰商情》特邀撰稿人

實體店名：愛嬰貝美/品誠寶寶。

面對房租上漲，人工成本居高不下，產(chǎn)品品類不全，毛利率下降等多方面的壓力，我們一直在思索，母嬰店未來的定位是什么？哪些產(chǎn)品將成為母嬰店新的一個利潤增長點？

下面，我們以市場上常見的三種形態(tài)為例，分析母嬰店的發(fā)展趨勢。

第一種是以快銷品為主的純奶粉店。

這種母嬰店確切的說應(yīng)該叫奶粉店，給客人視覺沖擊較大，整個門店突出的是快銷品的陳列，門店的銷售策略也側(cè)重于快銷品上，如奶粉，紙尿褲，米粉這三大品類，服飾基本沒有，用品不突顯，店主思維還停留在“奶粉”、“專賣”這樣的概念里。

這是一個非良性的發(fā)展，這樣的門店聯(lián)帶性弱，難以留住顧客。一個門店能突出專業(yè)水平的品類是用品，尤其是孕產(chǎn)婦用品，而不是快銷品。

舉一個非常簡單的例子，假如快銷品在同等銷量的前提下，把側(cè)重點稍微放到用品上，只要用品的銷量提升了，那么門店整體的營業(yè)額就提升了。例如，這個月奶粉做了大型的促銷活動，有可能把下個月的銷量預(yù)售了，那么次月奶粉的銷量勢必會下降。而在用品沒有受到關(guān)注、銷售依然保持原地不動時，門店整體的營業(yè)額就會下跌。而且，能開發(fā)新客的大概率在于用品，而不是在于奶粉，所以提升用品的銷售，是提升門店競爭力的一個手法。

第二種形態(tài)是以服飾為主的雜貨店。

這樣的門店大多數(shù)是單體門店，起初也是母嬰用品店，但是隨著市場的調(diào)整，行業(yè)的調(diào)整，慢慢的貨源短缺，銷售跟不上。

可能很多店主會有疑惑，貨源怎么會跟不上呢？在奶粉新政實施以來，廠家能保留的品牌越來越少，因此廠家對銷量的要求會提升，所以會優(yōu)先會選擇連鎖店進行合作，單體門店獲取優(yōu)勢品牌的機率將會降低。單體店會出現(xiàn)一種惡性循環(huán)，有名氣的品牌輪不到你的店來銷售，沒有名氣的品牌在店里賣不動。由于沒有起量，得到廠商的動銷支持也不會很大。出于資金的壓力，最終店主只能慢慢的淘汰奶粉，于是，母嬰店就變成了服飾占據(jù)大部分的經(jīng)營面積。這樣的門店給人的感覺是不專業(yè)，且影響購物體驗，偏離了初衷。

第三種形態(tài)是以快銷品及日用為主的母嬰用品店。

這是最理想的一種狀態(tài)，也是行業(yè)發(fā)展的趨勢。這樣的門店給消費者的感覺較專業(yè)，品類齊全，能達到一站式購物的效果。

為什么要重點關(guān)注和發(fā)展孕產(chǎn)婦產(chǎn)品呢？我們判斷一個門店專業(yè)與否的標準，就是看這個門店的孕產(chǎn)婦專區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和設(shè)計如何，因為孕婦是門店新客的重要來源。

在門店銷售有一個見怪不怪的現(xiàn)象：一個孕媽媽來到門店，想購買某一件孕婦產(chǎn)品，而剛好門店沒有這個產(chǎn)品時，最后的結(jié)局就是這個孕媽媽連其它商品也會一同放棄購買了，而且下一次她來店的機率也會比較低，因為在她的意識里已經(jīng)給這個店貼上了標簽，那就是“這個店什么也沒有”.因為孕婦的購物心理是圖方便，不想多家選擇，想一站式購物。所以造成客戶流失的很大一部分原因是在于母嬰店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善。服務(wù)好一個孕婦，未來三年內(nèi)她都有可能在這個門店消費，服務(wù)不好一個孕婦，你失去的不僅是她這個客戶，還有她身邊的朋友。

假如說，到目前為止，門店還沒有獨立的孕婦產(chǎn)品專區(qū)，或孕婦產(chǎn)品線不全，沒有銷售重心，那作為門店老板，真的應(yīng)該好好去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)了。

如何才能突顯出孕產(chǎn)婦專區(qū)，及讓它成為門店新的利潤增長點呢？

第一，產(chǎn)品的布局--店主對全局的定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計，決定著門店發(fā)展的方向。產(chǎn)品線不僅要深且要做全，旨在滿足每一個孕媽媽的需求。

第二，產(chǎn)品的陳列--獨立的陳列貨架。陳列是提高銷售的利劍，酒香也怕巷子深，好的展示會提升產(chǎn)品銷售的30%,合理的陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買等各種重要的作用。

當齊全的孕婦服飾（外出服裝、防輻射服、孕婦內(nèi)衣、內(nèi)褲、哺乳文胸、塑身內(nèi)衣、孕婦配飾、孕婦鞋襪等）、媽媽用品（產(chǎn)婦用品、哺乳用品、產(chǎn)后塑身、護理用品、口腔護理、洗護用品、美容護膚、妊娠紋霜系列、孕婦衛(wèi)生用品）和外出用品（便攜包袋、嬰兒背帶、媽咪包、待產(chǎn)包）集中展示在貨架上，會給顧客造成強烈的視覺沖擊，使其感到這個母嬰店有她所有的需求。一旦開新客成功，那么，這個客戶未來3年，都將是這個門店的忠實客戶。

第三，產(chǎn)品熟悉度--導(dǎo)購知道自己賣的是什么東西，能更好的推銷給客戶。基本內(nèi)容包括有以下幾點：1、產(chǎn)品名稱及種類；2、產(chǎn)品規(guī)格，使用方法；3、產(chǎn)品材質(zhì)；4、產(chǎn)品特點；5、價格定位；6、放置什么位置；7、做什么促銷；8、有什么可聯(lián)帶銷售性等。

第四，制定銷售指標--要有具體的量化指標。比如當月全店的任務(wù)指標是10萬元，孕產(chǎn)婦產(chǎn)品銷售量需要達到5000.只有量化了指標，才能明確的分配到各個導(dǎo)購人員，制定相應(yīng)的促銷方案，完成任務(wù)。

第五，專業(yè)知識過硬--孕婦產(chǎn)品的銷售，要求導(dǎo)購除了了解產(chǎn)品材質(zhì)、功能、賣點之外，對孕期保健知識和育兒知識也要充分的掌握，為孕媽媽解答相關(guān)的育兒難題，同時把孕產(chǎn)知識轉(zhuǎn)化到聯(lián)帶銷售上。脫離專業(yè)知識做銷售，只能是靠運氣。只有將專業(yè)知識學(xué)精，以育嬰師、營養(yǎng)師的姿態(tài)服務(wù)于孕媽媽，客情關(guān)系才會穩(wěn)固。

當母嬰店都把重心放到快銷品上，商家都在搞促銷、價格戰(zhàn)時，反而會讓這個品類毛利逐漸降低。門店要求生存發(fā)展，必須把用品做專業(yè)，而用品的重心之重就在于孕產(chǎn)婦產(chǎn)品。在當下市場競爭惡劣的環(huán)境下，孕產(chǎn)婦產(chǎn)品已然成為門店一個新的利潤增長品類。母嬰店要把孕產(chǎn)婦產(chǎn)品當作孕媽媽的剛需產(chǎn)品、日常用品、必備品來推薦和銷售，不要讓孕婦產(chǎn)品區(qū)成為門店的冷宮。

以上五點是環(huán)環(huán)相扣，相輔相成的，母嬰店學(xué)以致用，一定能讓你的門店變成更專業(yè)。