當(dāng)你靜下來研究中國乳業(yè)的時候，會發(fā)現(xiàn)，這個江湖里面存在諸多矛盾······

比如，乳業(yè)上下游是一對矛盾統(tǒng)一體。養(yǎng)牛人希望多養(yǎng)牛、多產(chǎn)奶、每公斤原奶賣個好價錢；而加工企業(yè)則希望以更低的成本收購更高品質(zhì)的原料奶，進(jìn)而提高盈利水平，對上市公司股東多分一些紅。

再比如，奶粉廠家和渠道商，也是一對矛盾統(tǒng)一體。廠家通過加大軟硬件的投入，生產(chǎn)出高品質(zhì)的奶粉，并通過廣告宣傳、地推活動等方式造勢，為的就是能夠提升品牌力，進(jìn)而提高出廠價；而以嬰童連鎖系統(tǒng)為主的大型采購商們，則在不竭余力發(fā)展自營店、加盟店，擴(kuò)大規(guī)模和覆蓋范圍，目的之一便是提高對產(chǎn)品采購定價權(quán)的話語權(quán)，希望能夠把采購價格壓到最低。

忽然間，一次新政，改變了奶粉廠家和渠道商以往的格局。 

曾幾何時，嬰童系統(tǒng)為了拿到廠家一個有競爭力的定制品牌，求爺爺告奶奶似的，巴結(jié)討好廠家。因為，新政實施之前，手上掌握越多這類渠道定制品牌，就意味著財源滾滾。畢竟，這些品牌零售價和出廠價的價差是非�？捎^的，比如，出廠80，門店則敢賣到200，大部分利潤都?xì)w于渠道商。 

如今，配方注冊制正在如火如荼進(jìn)行中，過渡期結(jié)束后，2018年1月1日起，每個廠家原則上最多保留三個品牌。鑒于手上具有生產(chǎn)許可證的工廠數(shù)量有限，奶粉企業(yè)不得不砍掉大部分銷售規(guī)模不大的渠道定制品牌，只保留核心主力品牌。 

所以問題來了，廠家究竟保留哪些品牌，這是渠道商非常關(guān)注的問題。比如，S企業(yè)旗下?lián)碛?00個品牌，但只有3個工廠，意味著新政后只能保留3*3=9個品牌，那么，其余91個品牌只能生產(chǎn)到2017年12月31日。保質(zhì)期兩年，2019年12月31日以后，這91個品牌將會在市場上永久消失······ 

所以問題又來了，面對此情此景，渠道商該如何選擇呢？ 

如果門店仍然銷售上述91個品牌中的某些，不是不可以，但是如果消費(fèi)者2019年12月30日買了這款奶粉，第二天在市場上再也找不到這個品牌了，門店該作何解釋呢？

為了穩(wěn)定軍心，讓門店力推廠家的某個品牌，部分渠道商、廠家通過下發(fā)通知、微信朋友圈公告等形式，宣稱某些品牌是廠家必保的，希望門店大膽訂貨、推銷。

其中，要辯證去看待這件事。由于信息不對稱，加上有些關(guān)于配方注冊的信息，廠家目前還不方便公開。但是有些品牌，廠家的確是提交了配方注冊申請材料，或者正在積極籌備，準(zhǔn)備提交申請。這個時候，廠家期待渠道商淡定，并通過渠道商給門店吃個定心丸。 

但是，不排除有一些廠家，為了清庫存，默認(rèn)、支持渠道商宣稱“必�！薄笆着�完成”，讓門店加大訂貨力度，來一把最后的瘋狂，等錢到賬了，廠家也就甩掉包袱。

在部分企業(yè)申報材料尚不齊全、還未完全合格的情況下，就大談特談“新政必�！薄笆着�完成”，未免太過于草率，實則是對門店的不負(fù)責(zé)。 

來源：中童觀察