粉銷(xiāo)售是一個(gè)技術(shù)活，從4P的角度講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)都很重要，任何一個(gè)方面的缺陷都將影響奶粉的銷(xiāo)售。而從會(huì)員貢獻(xiàn)來(lái)講，奶粉銷(xiāo)售在本質(zhì)上存在如下一個(gè)公式:

銷(xiāo)量=老客數(shù)*客單價(jià)+新客數(shù)*客單價(jià)

這個(gè)公式道出了客單價(jià)，新客的開(kāi)發(fā)和老客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的重要性，客單價(jià)的高低，新老客數(shù)的多寡都是影響奶粉銷(xiāo)量的重要因素。那么哪些因素又將影響這三個(gè)指標(biāo)呢?我在天氣、門(mén)店生意、門(mén)店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷(xiāo)售技能，產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的了解，目標(biāo)和考核，會(huì)員維護(hù)，奶粉的陳列和助銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)力度等中找尋了一些可以通過(guò)努力可以改變的因素予以講解,而對(duì)一些客觀(guān)上很難改的如天氣、位置等進(jìn)行了保留意見(jiàn)。

影響門(mén)店奶粉動(dòng)銷(xiāo)的20個(gè)字，做到其中60%以上，你的門(mén)店奶粉銷(xiāo)量就會(huì)提升。

1、信心+重視

這是制約奶粉銷(xiāo)量的很重要因素，是奶粉銷(xiāo)售的前端。門(mén)店需要有強(qiáng)烈的企圖心,期待奶粉銷(xiāo)量的提升,重視奶粉的銷(xiāo)售,相信自己的技能，主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷(xiāo)售,自然要想提升就是一個(gè)空想,但光想著重視,而無(wú)實(shí)際行動(dòng)，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷(xiāo)量的。真正的重視是發(fā)自?xún)?nèi)心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問(wèn)題、克服困難。

2、賣(mài)點(diǎn)+需求

門(mén)店需要主動(dòng)了解奶粉賣(mài)點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，匹配對(duì)應(yīng)需求。很多門(mén)店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠(chǎng)家培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會(huì)賣(mài)。不會(huì)主動(dòng)地去了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而對(duì)于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的提煉和升級(jí)，按慣性銷(xiāo)售，自然也難以上量，所以門(mén)店要做到主動(dòng)了解賣(mài)點(diǎn)，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣(mài)點(diǎn)去匹配顧客需求，促進(jìn)成交。

3、陳列+助銷(xiāo)

首先，好的陳列是奶粉的門(mén)面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來(lái)沒(méi)有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來(lái)會(huì)賣(mài)得好的，或者隨便擺放能賣(mài)好的，陳列反應(yīng)了門(mén)店的專(zhuān)業(yè)度和重視度，也反應(yīng)了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來(lái)還算專(zhuān)業(yè)的品牌，購(gòu)買(mǎi)的一定是比較專(zhuān)業(yè)的品牌。這個(gè)也可以從門(mén)店的專(zhuān)柜陳列等看出來(lái)一些品牌對(duì)于陳列的重視.

其次，助銷(xiāo)是奶粉形象的展示，能讓陳列錦上添花，更好地提升視覺(jué)沖擊效果，比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶(hù)外廣告等，會(huì)更加凸顯品牌形象。

4、目標(biāo)+獎(jiǎng)懲

銷(xiāo)售最直接的體現(xiàn)就是目標(biāo)的達(dá)成,沒(méi)有目標(biāo),就會(huì)缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過(guò)且過(guò)，遇到問(wèn)題就退縮了,對(duì)于奶粉銷(xiāo)售目標(biāo)而言可以分為①新客開(kāi)發(fā)目標(biāo) ②銷(xiāo)售目標(biāo) ③客單價(jià)目標(biāo) ④老客回頭購(gòu)買(mǎi)率目標(biāo)等。最直接的是銷(xiāo)售目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，就是獎(jiǎng)懲的匹配，做到有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)懲分明，沖刺目標(biāo)。

5、促銷(xiāo)+溝通

奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開(kāi)發(fā)、得到實(shí)惠，如何辦?如何去跟其他門(mén)店、其他品牌競(jìng)爭(zhēng)?如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(zhǎng)？這里面可以考慮的就是促銷(xiāo)，利用產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)（本品或促銷(xiāo)品）、坎級(jí)送券、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、多倍積分、預(yù)存有獎(jiǎng)、抓金幣(雞蛋)等多種促銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)老顧客的大量購(gòu)買(mǎi)和新顧客的穩(wěn)定消費(fèi)，這個(gè)過(guò)程中最重要的就是溝通：

①促銷(xiāo)邀約的溝通話(huà)術(shù)要有誘惑力。比如電話(huà)溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會(huì)員，我們**日有一個(gè)專(zhuān)門(mén)回饋金卡會(huì)員的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)6聽(tīng)可以送本品1聽(tīng)，同時(shí)還可以……，已經(jīng)有幾十個(gè)家長(zhǎng)要來(lái)了，邀請(qǐng)你來(lái)參與”。

②促銷(xiāo)的跟蹤要堅(jiān)決執(zhí)著。比如電話(huà)溝通“**親,您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門(mén)店？趕快過(guò)來(lái)噢,今天人比較多,我擔(dān)心待會(huì)兒沒(méi)有多少時(shí)間陪你”。

③促銷(xiāo)的成交要以心換心。比如現(xiàn)場(chǎng)溝通“您放心,不用猶豫,我專(zhuān)門(mén)給你計(jì)算過(guò)了,寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉,今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，相當(dāng)于省了（很多）錢(qián),而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，就3個(gè)多月就吃完了,今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當(dāng)于半年的奶粉”。當(dāng)然還有一個(gè)溝通就是顧客購(gòu)買(mǎi)奶粉后的回訪(fǎng)和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。

以上20個(gè)字，是我對(duì)奶粉銷(xiāo)售關(guān)鍵因素的一次梳理，對(duì)奶粉銷(xiāo)量提升的一次實(shí)踐性探討,但凡事知易行難,捫心自問(wèn)，這些你做到了多少? 

不過(guò),不管怎樣,筆者要說(shuō)的是：

這20個(gè)字,你做得越好,奶粉銷(xiāo)量就會(huì)越高！

此外，關(guān)于奶粉銷(xiāo)售，還有個(gè)黃金3問(wèn)可以分享。

第1問(wèn):寶寶多大?

要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu),一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶,真誠(chéng)與家長(zhǎng)溝通,了解寶寶月齡,提醒寶寶成長(zhǎng)特點(diǎn)等;

分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了

①奶粉的段位:1段、2段還是3段,避免了詢(xún)問(wèn)寶寶吃那個(gè)段位等低級(jí)的問(wèn)題。

②是否可以主動(dòng)推薦奶粉,6個(gè)月以?xún)?nèi)建議母乳喂養(yǎng),不宜主動(dòng)推薦奶粉,須先確定顧客沒(méi)有母乳或母乳不足,6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。

③是否適合換品牌:6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉,畢竟腸道比較脆弱,而1歲以上的寶寶腸道較好,適應(yīng)更換奶粉,可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長(zhǎng)特點(diǎn)及推薦奶粉的側(cè)重點(diǎn):6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低,因?yàn)閺哪阁w帶出的抗力減到最弱,而自身合成的抗力可能還不完備,此時(shí)轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對(duì)較好,比較容易適應(yīng)奶粉。

第2問(wèn):寶寶吃什么?

要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu),一定要主動(dòng)詢(xún)問(wèn),探尋寶寶吃的什么,為奶粉推薦或銷(xiāo)售儲(chǔ)備好基礎(chǔ)信息。

分析：寶寶吃的什么,無(wú)非就是如下選擇題：母乳或者奶粉,進(jìn)口或者國(guó)產(chǎn),牛奶或者羊奶,然后具體到品牌,顧客可能一步到位地說(shuō)明了品牌,但也許顧客需要店員的一步步提示,這個(gè)信息直接決定了

①推薦哪個(gè)類(lèi)別的奶粉更容易接受:寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受:既有品牌的價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì)有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長(zhǎng)久。

③推薦自有品牌的難易程度:顧客選擇的是知名度較低的品牌,則更容易接受自有品牌,更容易成交。

第三問(wèn)：寶寶吃（長(zhǎng)）得怎么樣

要點(diǎn)：任何產(chǎn)品,不可能做到100%的滿(mǎn)意,其實(shí)也不會(huì)有100%的不滿(mǎn)意,通過(guò)此問(wèn)進(jìn)一步明確需求,做好奶粉推薦或銷(xiāo)售的引導(dǎo)。

分析：吃奶粉，寶寶成長(zhǎng)好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長(zhǎng)狀態(tài)如何？是否適應(yīng)該奶粉？有無(wú)腸道不良反應(yīng)（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌:顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了,顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。

②找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌:如顧客對(duì)奶粉消化很好而容易感冒,則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問(wèn)是否添加輔食、是否缺微量元素等,但小編認(rèn)為大可不必在這方面花費(fèi)時(shí)間了，店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長(zhǎng)情況，才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長(zhǎng)推薦奶粉，也才會(huì)推薦奶粉。此外，要重點(diǎn)提醒大家不要把短暫的銷(xiāo)售溝通時(shí)間給浪費(fèi)掉啦,要簡(jiǎn)潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時(shí)忌貪心，想做大的連帶銷(xiāo)售，問(wèn)東問(wèn)西。  

記住,賣(mài)奶粉就是賣(mài)奶粉,所謂的連帶銷(xiāo)售都是后面的事情,準(zhǔn)確地說(shuō)是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“點(diǎn)個(gè)數(shù)”給你的顧客,沖淡了顧客的商品記憶不說(shuō),還可能?chē)樦�顧客�?/p>