隨著二胎政策的全面放開(kāi)，嬰兒出生率增長(zhǎng)，母嬰市場(chǎng)迎來(lái)蓬勃發(fā)展的時(shí)代。這對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，無(wú)疑大利好的消息。對(duì)于母嬰店的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該如何做到持續(xù)盈利，海南健瑞兒董事長(zhǎng)高芬芬女士分享了她的經(jīng)驗(yàn)與感受。

海南健瑞兒董事長(zhǎng) 高芬芬

2009 年，高芬芬從傳媒行業(yè)意外進(jìn)入母嬰行業(yè)，來(lái)到海南接管了健瑞兒，轉(zhuǎn)身成為一名創(chuàng)業(yè)者。經(jīng)過(guò)7年發(fā)展，健瑞兒僅在海南全省已布局了近100 家直營(yíng)門(mén)店，銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)億元。

雖然如今健瑞兒取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但它也曾連續(xù)虧損近3 年，期間她只能依靠向朋友借錢(qián)來(lái)發(fā)放員工的工資。自2012年起，她策劃推行了一個(gè)“先富計(jì)劃”，即店長(zhǎng)的績(jī)效考核方案與在職分紅計(jì)劃，從此企業(yè)每年成倍增長(zhǎng)。通過(guò)改變分配機(jī)制，健瑞兒的員工開(kāi)始真正為自己打工，而不是老板。

7年的從業(yè)經(jīng)歷讓高芬芬認(rèn)識(shí)到，母嬰行業(yè)是絕對(duì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)與良心事業(yè)。自“大頭娃娃”到“三鹿奶粉”事件，再到當(dāng)前的“奶粉新政”，我們已基本走過(guò)了發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)食品安全監(jiān)管的初級(jí)階段。配方奶粉是目前中國(guó)最安全的食品，但前提是線(xiàn)下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)的，因?yàn)榫�(xiàn)上還充斥著很多的假貨。消費(fèi)者貪便宜，無(wú)良商家的逐利、幾乎沒(méi)有什么違法成本即造成了網(wǎng)上母嬰產(chǎn)品大賣(mài)，而假貨卻將近一半，聽(tīng)了就讓人心驚膽戰(zhàn)。對(duì)母嬰行業(yè)而言，2016 年是穩(wěn)中求進(jìn)、蓄勢(shì)待發(fā)的一年。這年孩子王上新三板，這意味著線(xiàn)下母嬰實(shí)體店已開(kāi)始加速資本化進(jìn)程。

未來(lái)隨著二胎政策放開(kāi)，加之國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)，母嬰行業(yè)仍然大有可為。對(duì)線(xiàn)下實(shí)體店而言，以健瑞兒為例，一定是通過(guò)聯(lián)合專(zhuān)業(yè)化母嬰服務(wù)，為母嬰群體提供綜合的一站式解決方案，并結(jié)合移動(dòng)端、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)多渠道融合，以精準(zhǔn)滿(mǎn)足母嬰用戶(hù)的需要。我在五年前就曾說(shuō)過(guò)，母嬰店如果僅靠中間差價(jià)賺錢(qián)是沒(méi)有未來(lái)的。其實(shí)，這也是一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)成熟后的必然結(jié)果，價(jià)格越來(lái)越透明，利潤(rùn)空間必然越來(lái)越少。

“整合與合作”也一定會(huì)成為未來(lái)十年母嬰行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。從品牌生產(chǎn)商角度，他需要通過(guò)零售商更全面了解用戶(hù)的需求，同時(shí)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品去通過(guò)代理商滿(mǎn)足客戶(hù)需求。從代理商角度，個(gè)人覺(jué)得它存在還是非常有必要的，因?yàn)槟笅氲瓴蝗碑a(chǎn)品或母嬰品牌，缺的是能夠幫助“動(dòng)銷(xiāo)”的產(chǎn)品與品牌，而代理商就是幫助母嬰店來(lái)做“動(dòng)銷(xiāo)”這一重要工作的。從零售店而言，將來(lái)可能與廠(chǎng)家更緊密合作，成為廠(chǎng)家的品牌展示、本地化物流配送、客戶(hù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，目前，零售商掌握了客戶(hù)資料不能為生產(chǎn)商所用，個(gè)人認(rèn)為是利益分配與合作的激勵(lì)機(jī)制建設(shè)得不夠好，生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)在這個(gè)角度去努力，制定整套的利益分配方案而不是僅僅給個(gè)低折扣，因?yàn)椋�生產(chǎn)商的東西要想保持長(zhǎng)盛不衰就必須要充分了解客戶(hù)的需求，與客戶(hù)及時(shí)進(jìn)行溝通，而零售店可以承擔(dān)此使命。

當(dāng)下，她把健瑞兒實(shí)體店定義為線(xiàn)下母嬰粉絲的流量平臺(tái)，計(jì)劃通過(guò)做好母嬰群體的社群運(yùn)營(yíng)與專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，而引導(dǎo)用戶(hù)在線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)更多的母嬰產(chǎn)品與服務(wù)，全面滿(mǎn)足用戶(hù)的育兒需要。未來(lái)我們將會(huì)在完善內(nèi)部管理與專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，保持海南區(qū)域絕對(duì)第一的市場(chǎng)占有率，不斷探索自身的變現(xiàn)方式與商業(yè)模式，待時(shí)機(jī)成熟后最終上市。