導(dǎo)購在為顧客介紹奶粉時，首先要懂產(chǎn)品特點；其次要懂母乳喂養(yǎng)、人工喂養(yǎng)、混合喂養(yǎng)的各種問題，這是為奶粉購買顧客做好服務(wù)的基礎(chǔ)。最后通過親和力與溝通技巧了解顧客需求，根據(jù)顧客需求幫助其選擇最需要最合適的產(chǎn)品。奶粉銷售可以通過這“六步走”來完成。

第一步

積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）；

第二步

根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴，她才會愿意聽你介紹產(chǎn)品）；

第三步

根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個特點有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；

第四步

積極回答顧客提出的問題（比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等），幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會因為你的專業(yè)更加信任你；

另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；

第五步

利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。

第六步

請顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經(jīng)常會有活動，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）

在銷售過程中，導(dǎo)購一定要先弄明白顧客的需求，從顧客的角度出發(fā)為她們推薦合適的產(chǎn)品。