導(dǎo)購(gòu)，是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的重要一環(huán)，也是店鋪銷售業(yè)績(jī)的臨門(mén)一腳，因此，她的優(yōu)秀與否，將直接影響到店鋪的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，從某種意義上講，一名“超級(jí)賣(mài)手”就實(shí)質(zhì)上是店鋪和品牌的形象代言人、顧客的購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)者和形象顧問(wèn)。

營(yíng)造氛圍好迎客

在終端零售門(mén)店中，存在著這樣一個(gè)現(xiàn)象：顧客總是喜歡走進(jìn)看起來(lái)繁忙的店鋪。當(dāng)顧客走到某條服裝商業(yè)街或百貨公司的時(shí)候，其中兩家店鋪風(fēng)格類似、品牌知名度差不多、檔次也相當(dāng)，顧客會(huì)選擇進(jìn)哪一家？毫無(wú)疑問(wèn)，他們會(huì)更喜歡有人氣的、看似繁忙的店鋪。這是為什么？原因就在于顧客有從眾心理，他們會(huì)認(rèn)為有人氣的、熱鬧的、看似繁忙的店鋪就是好的店鋪、好的品牌。

一個(gè)超級(jí)賣(mài)手，他（她）會(huì)在顧客還未進(jìn)店或未決定進(jìn)店之前，就通過(guò)自己的工作表象，營(yíng)造良好的氣氛吸引顧客進(jìn)店，而不是僅僅喊一聲“歡迎光臨”。那么，怎樣才能吸引更多的顧客進(jìn)店呢？

案例：

有家專賣(mài)店想出了這樣的妙招：他們?cè)诘赇伒拈T(mén)口擺了一張流水臺(tái)，上面放了很多疊裝。兩位導(dǎo)購(gòu)一左一右站在流水臺(tái)旁邊，一人手里拿著一件衣服。當(dāng)行人路過(guò)的時(shí)候，他們就會(huì)把手中的衣服疊好，放在流水臺(tái)上，并大聲喊到：“歡迎光臨****”。不論顧客有沒(méi)有進(jìn)店，當(dāng)顧客走開(kāi)以后，他們又重新拿起衣服放在手上。這樣，不論是從哪個(gè)方向經(jīng)過(guò)的人流，都會(huì)看到他們的舉動(dòng)、聽(tīng)到他們的叫喊聲。這些人中的一部分或大部分不由自主地會(huì)被吸引進(jìn)去。這一招大大的提升了店鋪的進(jìn)店率。

為什么他們要在手上放一件衣服，并做出這樣的舉動(dòng)呢？原來(lái)，他們營(yíng)造出的是一種“剛有人試過(guò)衣服”的假象。這樣，行人會(huì)認(rèn)為不管成交與否，至少曾經(jīng)有人試穿過(guò)，說(shuō)明這家店鋪的人氣很旺。這比起那些燈光昏暗、沒(méi)有音樂(lè)，導(dǎo)購(gòu)把自己“藏”在收銀臺(tái)后面，甚至外面經(jīng)過(guò)的人都看不到店內(nèi)有人的店鋪會(huì)好很多，無(wú)疑進(jìn)店率也要高出很多。

另外，店鋪還可以通過(guò)導(dǎo)購(gòu)自己試穿衣服、在靠近門(mén)口（總之要讓經(jīng)過(guò)的人能清楚看到）的地方整理貨架上的衣服、甚至是拖地等工作，來(lái)營(yíng)造出繁忙的景象，從而做好迎接顧客工作、有效提升進(jìn)店率。

判斷需求好留客

你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷或感受，當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)不問(wèn)青紅皂白，近乎瘋狂的介紹產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)“攆走”顧客。而一句看似簡(jiǎn)單的“請(qǐng)問(wèn)您需要什么款型的衣服？”卻能留住顧客的心。毫無(wú)疑問(wèn)，能留住顧客的心的，必然具有超級(jí)賣(mài)手的潛質(zhì)，比起普通導(dǎo)購(gòu)，他（她）更了解顧客的需求。

很多店鋪或出現(xiàn)這樣的怪狀：顧客想要襯衫，導(dǎo)購(gòu)卻喋喋不休地介紹T恤；顧客想買(mǎi)短裙，導(dǎo)購(gòu)卻不亦樂(lè)乎地展示牛仔褲……需求不相匹配，自然也就不會(huì)成單。所以，當(dāng)顧客進(jìn)店以后，導(dǎo)購(gòu)需要做的是主動(dòng)了解顧客的需求。而詢問(wèn)，是能夠最直接明了地知曉顧客需求的辦法。而超級(jí)賣(mài)手可能會(huì)做到顧客還沒(méi)開(kāi)口，他（她）就能拿出一件或一整套令顧客心儀的衣服，這時(shí)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)就會(huì)產(chǎn)生好感和信任感，為成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

除了直接詢問(wèn)以外，導(dǎo)購(gòu)還可以通過(guò)察言觀色來(lái)了解顧客的需求。如何來(lái)做呢？通過(guò)以下5個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)發(fā)現(xiàn)。

第一，顧客觸摸較多的商品。

試想我們自己都是一個(gè)顧客，當(dāng)我們約朋友一起出去逛街的時(shí)候，通常會(huì)有一個(gè)基本的目標(biāo)，比如買(mǎi)牛仔褲，進(jìn)店以后，通常觸摸較多的商品就是牛仔褲。

第二，顧客目光接觸較多的商品。

有些顧客進(jìn)店后不一定會(huì)觸摸商品，在這樣的情況下，應(yīng)該如何判斷需求呢？留意顧客眼睛所觀察的商品，特別是目光接觸較長(zhǎng)時(shí)間的商品。除了要觀察他所關(guān)注的商品類別以外，還要注意商品的顏色、款式特點(diǎn)（時(shí)尚款、休閑款、正裝）、面料等，這些都可能是顧客需求的一個(gè)方面。

第三，顧客與同伴的交談。

很多時(shí)候，顧客會(huì)結(jié)伴而行，那么他們對(duì)商品的交談就會(huì)成為導(dǎo)購(gòu)判斷的依據(jù)。比如某位顧客說(shuō)道：“哎，昨天你穿的那件粉紅的連衣裙在哪買(mǎi)的��？挺好看的�！薄澳憧催@一件，款式好像不錯(cuò)，不知道有沒(méi)有白色的�！薄斑@個(gè)款領(lǐng)子低了點(diǎn)，可能太露了，否則應(yīng)該很好看。”等等，這些交談的話語(yǔ)當(dāng)中都包含了重要的購(gòu)買(mǎi)信息，如果能夠領(lǐng)會(huì)，就會(huì)準(zhǔn)確的判斷出顧客的購(gòu)買(mǎi)意向。

第四，顧客的著裝。

顧客的著裝和裝扮反映了個(gè)人的生活理念，或者對(duì)服裝的綜合傾向。比如，某位顧客穿的是吊帶加超短裙，說(shuō)明她很前衛(wèi)；某位先生是西裝革履，說(shuō)明他是職業(yè)型、商務(wù)型；某位顧客穿的是紅色T恤，說(shuō)明他可以接受紅色上衣……因此，顧客的著裝未必是他此行想要購(gòu)買(mǎi)的，但至少他對(duì)這些類型的衣服不會(huì)拒絕。

第五，顧客的外形特征。

根據(jù)顧客的體型、膚色等就可以判斷顧客適合的搭配。這就要求導(dǎo)購(gòu)對(duì)不同體型、膚色等特征的人群適合什么樣的款式非常專業(yè)，一旦搭配不合理，就會(huì)適得其反。比如脖子長(zhǎng)的不適合穿低領(lǐng)的，身材豐滿的女性不適合穿淺顏色等等。