隨著八零后、九零后相繼進(jìn)入適婚適育年齡，以及國(guó)家二胎政策的放開(kāi)，新生兒人數(shù)相較于往年，呈較為明顯的增長(zhǎng)，母嬰用品行業(yè)也成為了目前市場(chǎng)上增長(zhǎng)最為明顯的行業(yè)之一，母嬰電商也成為了一個(gè)熱門的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。誠(chéng)然，隨著最近兩年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，我們的生活及購(gòu)物習(xí)慣確實(shí)發(fā)生了很大的改變，然而在很多中小城市，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的概念依然停留在基礎(chǔ)的交流方式上面，例如在逛街需要吃飯的時(shí)候，大家不會(huì)第一時(shí)間想到利用美團(tuán)或者大眾點(diǎn)評(píng)；在談到微信的時(shí)候，只會(huì)認(rèn)為它是一個(gè)聊天工具…以母嬰用品店為例，不說(shuō)在市區(qū)，就是任何一條街道，都可以找到不止一家，而寶媽寶爸們也更愿意直接在這些店里購(gòu)買，而不是通過(guò)電商渠道去買，畢竟寶寶們用的東西還是要謹(jǐn)慎。那么這些母嬰店的現(xiàn)狀是什么樣呢？我們從店鋪規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)范圍、客戶跟蹤和可用資源五個(gè)方面來(lái)總結(jié)一下。

店鋪規(guī)模

普遍是單個(gè)店鋪，老板一般是鎮(zhèn)上的居民，自己家的房子，沿街的算作商鋪，樓上以及院子里面是自己家人居住的地方。也有一些做的時(shí)間比較長(zhǎng)，有一定影響力的店鋪，會(huì)在鎮(zhèn)上開(kāi)連鎖店，例如小道姐姐工作的那家，目前就是在鎮(zhèn)上有幾家連鎖店。

經(jīng)營(yíng)方式

這些店鋪的經(jīng)營(yíng)方式很傳統(tǒng)，每個(gè)店有店長(zhǎng)和兩到三位導(dǎo)購(gòu)人員，客戶來(lái)源主要依托于附近的居民以及客戶的口碑介紹，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷宣傳方式，最多是在一些特殊節(jié)假日做做活動(dòng)，門口放一個(gè)充氣拱門，上面貼上橫幅，放一掛鞭炮或者幾筒煙花吸引一些人氣，偶爾有一些自己比較有想法的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)自己建立微信群，將平時(shí)來(lái)咨詢購(gòu)物的媽媽們拉在群里，交流的同時(shí)進(jìn)行一些軟營(yíng)銷。

服務(wù)范圍

上面說(shuō)到的店鋪規(guī)模和經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定了他們的服務(wù)范圍不可能太大，一般單店鋪主要服務(wù)的對(duì)象就是周邊一公里左右居民，現(xiàn)在隨著農(nóng)村道路的改善以及電動(dòng)車的普及，農(nóng)村到鎮(zhèn)上購(gòu)物的頻率也提高很多，所以這些人群也是鎮(zhèn)上母嬰店的主要客源之一。

客戶跟蹤

一般情況下，我們會(huì)把客戶分為四類，分別是潛在客戶、準(zhǔn)意向客戶、初步成交客戶和忠誠(chéng)客戶，分別是什么呢？潛在客戶就是那些有需求，但是目前還沒(méi)有成交甚至是不知道我們存在的客戶，這類客戶需要商家有相應(yīng)的途徑讓他們知道自己的存在，促進(jìn)其到店咨詢以至于消費(fèi)；準(zhǔn)意向客戶是指那些已經(jīng)到店咨詢了，但是還沒(méi)有實(shí)際購(gòu)買消費(fèi)的人群，這類客戶成交的可能性很大，差的只是臨門一腳的逼單；初步成交客戶是指已經(jīng)在店里完成了交易，但是暫時(shí)還不算一個(gè)忠誠(chéng)客戶，需要商家去沉淀他們，促進(jìn)他們的重復(fù)消費(fèi)以及轉(zhuǎn)介紹；而忠誠(chéng)客戶就是那些長(zhǎng)期在一家店消費(fèi)，并能夠?qū)⒆约河行枰�的親朋好友都介紹到這家店鋪消費(fèi)的客戶群體，這些是一家店鋪?zhàn)顚氋F的財(cái)富，所以每家店如果能將多數(shù)客戶從基礎(chǔ)的潛在階段轉(zhuǎn)化到忠誠(chéng)階段，無(wú)疑就是很成功的。而據(jù)小道的了解，目前大多數(shù)的母嬰店實(shí)際上很缺乏第一個(gè)階段以及最后一個(gè)階段，也就說(shuō)店鋪已經(jīng)開(kāi)在那兒了，但是如何讓更多的人到自己店里以及如何讓已經(jīng)消費(fèi)的客戶迅速轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)客戶是比較困難的。

可用資源

母嬰店主要銷售的產(chǎn)品基本上是圍繞嬰幼兒的吃、穿、用、玩以及孕婦、媽媽們的護(hù)理這幾塊展開(kāi)的，吃、用及媽媽護(hù)理這塊由于習(xí)慣的問(wèn)題，經(jīng)常變化的可能性不大，一旦認(rèn)準(zhǔn)了，基本上就是長(zhǎng)期的，而穿、玩這些產(chǎn)品卻是實(shí)時(shí)更新的，而一般的母嬰店都會(huì)有很多消化不了的庫(kù)存，這些其實(shí)是可以拿來(lái)幫助店鋪實(shí)現(xiàn)客戶的獲取以及后期轉(zhuǎn)化的，下文小道會(huì)細(xì)說(shuō)。

上面的五個(gè)方面，拋開(kāi)店鋪規(guī)模這塊不說(shuō)（這個(gè)小道也確實(shí)解決不了），微趨道有對(duì)應(yīng)的解決方案，下面我們就針對(duì)經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)范圍、客戶跟蹤和可用資源四個(gè)方面一一說(shuō)明。

經(jīng)營(yíng)方式方面：

在原有的線下實(shí)體店的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)?shù)慕尤牖ヂ?lián)網(wǎng)元素，從目前來(lái)看，淘寶、天貓、京東這些大的電商平臺(tái)不適合做區(qū)域性銷售及服務(wù)，而且他們是純粹的電商平臺(tái)，不具備社交屬性，所以不大適合，建議母嬰店選擇利用微信及公眾號(hào)來(lái)作為店鋪經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)充，具體做法如下，以店鋪為主題注冊(cè)微信服務(wù)號(hào)并認(rèn)證開(kāi)通微信支付（注冊(cè)地址：http://mp.weixin.qq.com），完成以后可以注冊(cè)微趨道的賬號(hào)，綁定公眾號(hào)，開(kāi)通自己的微信商城，將自己的線下店鋪復(fù)制到微信公眾號(hào)里面，這樣可以方便沒(méi)有實(shí)際到店的寶爸寶媽們也能實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品，而且因?yàn)樽约旱牡赇伨驮谥苓叄�就不存在傳統(tǒng)電商無(wú)法解決實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品的難題了。此外，微信商城的產(chǎn)品分類一方面可以參考店鋪里面按照品牌的分類，另外一方面可以突出不同年齡階段的適用產(chǎn)品，例如3~6個(gè)月的寶寶適合什么樣的吃、穿、玩等用品，方便不同需求的加長(zhǎng)快速選擇。

服務(wù)范圍方面：

可以根據(jù)自己店鋪的情況進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)置并通過(guò)公眾號(hào)告知寶爸寶媽們。針對(duì)一到兩公里以內(nèi)的客戶，不僅可以由用戶自主上門購(gòu)買或者提貨（微趨道商城系統(tǒng)支持客戶門店自提以及線下核銷），也完全可以設(shè)置滿額送貨上門服務(wù)（店員也不是一天到晚時(shí)時(shí)刻刻都在忙，送貨上門可以充分發(fā)揮員工的價(jià)值），因?yàn)殡妱?dòng)車很方便，送貨上門也更容易培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，如果電動(dòng)車也是店鋪涂裝版（這個(gè)花不了多少錢），騎出去送貨也顯得高大上，最起碼會(huì)比周邊同行上檔次，因?yàn)槟阌械乃麄儧](méi)有。而針對(duì)稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)的用戶，例如鄉(xiāng)下的，可以按照時(shí)間定時(shí)配送（下面的客戶跟蹤方面會(huì)細(xì)說(shuō)）。通過(guò)這種方式，可以將自己能夠覆蓋的用戶范圍擴(kuò)大很多，以往能夠服務(wù)周邊兩公里的客戶，現(xiàn)在服務(wù)到五公里應(yīng)該是不成問(wèn)題的，對(duì)于客戶的服務(wù)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，也提高不少，有利于口碑的形成。

客戶跟蹤方面：

目前大部分母嬰店采取的依然是辦理會(huì)員卡的形式，會(huì)員充值卡有自己的優(yōu)勢(shì)，例如客戶預(yù)存款是非常不錯(cuò)的現(xiàn)金流，而且通過(guò)會(huì)員卡可以捆綁客戶，讓其長(zhǎng)期消費(fèi)。其實(shí)利用微趨道的商城系統(tǒng)，可以在線給客戶建立檔案，用戶初次進(jìn)入商城就可以成為會(huì)員，會(huì)員消費(fèi)享受積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)達(dá)到一定金額可以升級(jí)，升級(jí)后會(huì)自動(dòng)享受購(gòu)物折扣，介紹其他朋友還能獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，這種方式不僅能夠?qū)��?huì)員進(jìn)行相應(yīng)的階段劃分，還能促進(jìn)他們快速轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶，而有了相應(yīng)的數(shù)據(jù)做支撐后，商家可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行分析，例如每個(gè)會(huì)員的寶寶購(gòu)買的產(chǎn)品、消費(fèi)的頻率等，然后根據(jù)這些信息給他們定制解決方案，如在這個(gè)年齡階段適合購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品，然而推送給他們的爸爸媽媽們，不僅讓他們感覺(jué)到這家母嬰店在時(shí)刻關(guān)注他們的寶寶，還能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。而有的寶寶家庭地址稍微偏遠(yuǎn)，可以根據(jù)他們的消費(fèi)信息提供定時(shí)配送服務(wù)，例如奶粉將盡的時(shí)候你能夠?qū)⑿碌哪谭鬯偷�，這種感覺(jué)是很棒的。

可用資源方面：

上文中有說(shuō)道可以圍繞穿、玩這些庫(kù)存產(chǎn)品做文章，具體怎么做呢？這個(gè)也涉及到線上線下兩個(gè)方面，線上方面，可以將庫(kù)存的一些衣物、玩具等作為獎(jiǎng)品，利用微信公眾號(hào)不定期的做一些活動(dòng)，吸引寶爸寶媽們參加，提高互動(dòng)，促進(jìn)公眾號(hào)的擴(kuò)散，公眾號(hào)擴(kuò)散意味著自己店的生意在擴(kuò)散，也就是說(shuō)會(huì)有更多的人通過(guò)公眾號(hào)了解到自己，增加他們到店消費(fèi)的可能性，解決潛在客戶獲取方式單一的問(wèn)題。另外前文說(shuō)過(guò)建立客戶檔案，寶寶的生日最好能夠統(tǒng)計(jì)，在每個(gè)寶寶生日的時(shí)候送上一個(gè)小禮品，不在貴重，讓爸爸媽媽們感受到這份關(guān)懷即可，這個(gè)對(duì)于口碑來(lái)說(shuō)相當(dāng)有用處；線下方面，可以在自己店鋪內(nèi)開(kāi)設(shè)一個(gè)娛樂(lè)專區(qū)（一定要在店內(nèi)，在門口就不靈了），不需要收費(fèi)，寶寶們可以隨意玩耍。寶寶都是閑不住的，以小道姐姐和哥哥家的孩子為例，天天吵著要出去玩，而且小地方的人一般晚飯吃的比較早，吃完飯就帶著孩子出去轉(zhuǎn)，但是一般沒(méi)有什么適合較小的孩子的娛樂(lè)項(xiàng)目，如果你的店里有這樣一個(gè)專區(qū)，家長(zhǎng)一般是樂(lè)意帶著孩子去玩的，而且一般情況下他們總歸會(huì)多多少少買點(diǎn)東西的。其實(shí)孩子們身體長(zhǎng)得快，很多東西用的時(shí)間都不會(huì)很長(zhǎng)，母嬰店完全可以組織一些活動(dòng)，每位家長(zhǎng)可以將自己家寶寶用不了的物品拿過(guò)來(lái)，通過(guò)互換或者其他形式，加強(qiáng)大家的交流，從而達(dá)到幫助大家、宣傳自己的目的。

上面四個(gè)方面是小道基于目前了解到的很多母嬰店想的解決方案，當(dāng)然實(shí)際情況還有很多可以自我調(diào)節(jié)的，這個(gè)需要每家店根據(jù)自己的現(xiàn)狀去總結(jié)及調(diào)整，大的方向肯定沒(méi)錯(cuò)，小道也希望微趨道能夠幫助越來(lái)越多的母嬰店服務(wù)號(hào)自己的客戶。