大部分門店業(yè)主當(dāng)前最關(guān)心的問題，是如何引流、如何營銷、怎樣清庫存等等，都是跟門店效益緊密掛鉤的，而商品檔案建設(shè)卻被很多人忽視。商品檔案建設(shè)雖不是提高銷售業(yè)績的途徑，但卻是分析銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。如此，你還要繼續(xù)忽視商品檔案建設(shè)嗎？

而我們今天所講的問題，某種意義上跟上述的門店效益一點(diǎn)關(guān)系都沒有，但個人認(rèn)為是極其重要的一個環(huán)節(jié)。可以說，它是后續(xù)工作能夠有效進(jìn)行的基礎(chǔ)--這就是商品檔案建設(shè)。

可能很多人會不以為然，商品檔案建設(shè)算什么重要的事情？我門店里的ERP系統(tǒng)都有建檔啊。沒錯，商品檔案建設(shè)本身并不是什么新鮮事，但要如何做好這個建設(shè)，并讓后續(xù)的數(shù)據(jù)分析能夠順利開展，這才是我們今日話題的關(guān)鍵所在。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)

首先我們來達(dá)成一個共識，即“在做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析前，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)必須清晰準(zhǔn)確�！�

如上圖，我們在利用ERP系統(tǒng)的時候，往往會使用它們所攜帶的強(qiáng)大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)生成報(bào)表功能，通過這個功能，我們能很便捷地知道門店一個月的銷售業(yè)績?nèi)绾巍⒛囊粋�品牌賣的最多、哪一個品類的庫存最多……

然而任何一個系統(tǒng)在做統(tǒng)計(jì)工作的時候，它都必須“由你告訴它某某商品屬于某某品牌”,而不可能進(jìn)行自動識別。例如你想知道“貝親”這個牌子賣了多少件，系統(tǒng)生成的表格顯示有兩件。但很可能，你在整個表格的某一列看到品名也是“貝親”的欄目。而造成這樣錯誤的根源就來自檔案建設(shè)的時候，寫錯了品牌導(dǎo)致系統(tǒng)識別不到。 

所以，數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)一定要做到位，分類是什么，品牌是什么，品名、條碼……不要再建檔的時候貪圖一時的便捷而對后續(xù)工作帶來無窮的困擾。

標(biāo)準(zhǔn)檔案建設(shè)的重要性

一份標(biāo)準(zhǔn)的檔案有助于我們進(jìn)行庫存分析、業(yè)績分析，還可以進(jìn)行再細(xì)致一步的品類分析、門店分析、人員分析、品牌分析。

案例一：“嬰兒零食在母嬰零售店有市場嗎？”

那么，我們先來認(rèn)識一下問題的主體--“嬰兒零食”.什么產(chǎn)品屬于嬰兒零食？磨牙餅干算不算？不算，它屬于輔食；吸吸樂算不算？當(dāng)然算；普通的兒童餅干，沒有磨牙功能的？算。于是，我們想通過系統(tǒng)去導(dǎo)出最近三個月的銷量情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我們大部分門店的系統(tǒng)里沒有“嬰兒零食”這個分類，而相關(guān)的產(chǎn)品全歸結(jié)到了“輔食”或者是“食品”類目，因而我們導(dǎo)出的數(shù)據(jù)根本不是我們想調(diào)查的本體。

同樣的，我再問大家一個問題，“嬰兒零食在母嬰零售店值得做嗎？”

有的人統(tǒng)計(jì)了一下數(shù)據(jù)說，不值得，因?yàn)槊�利只�?5%.但事實(shí)上，很多嬰兒零食的進(jìn)貨成本和售價之間還是存在很高的毛利的，只是因?yàn)楸弧负嗍稀�、「嘉寶」這些傳統(tǒng)低毛利的大牌給稀釋了毛利比。而使得原本大有作為的“嬰兒零食”,在經(jīng)過這樣的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后得出不值得做的結(jié)論。歸根結(jié)底，還是因?yàn)槲覀兊幕�礎(chǔ)數(shù)據(jù)建設(shè)不夠全面所導(dǎo)致。

案例二。 老板在門店提出實(shí)施一個鼓勵政策：“買任何1段奶粉就給導(dǎo)購額外5元提成”.

于是，店長、營運(yùn)總監(jiān)紛紛附和，認(rèn)為該方案可以拉動高價值客戶增長，提高導(dǎo)購積極性。但是財(cái)務(wù)人員卻要持反對意見了：“老板你饒了我吧，這個怎么統(tǒng)計(jì)？”

按照檔案建設(shè)最合理的方法，“1段奶粉”這個屬性最應(yīng)該建立在產(chǎn)品類目「規(guī)格」這個欄目下。退一步，寫入品名：“美贊臣奶粉1段900g聽裝安嬰兒A+”也是可以的。而如果寫成“美贊臣安嬰兒奶粉900g聽裝”,那么就要在數(shù)據(jù)篩選上額外分辨“安嬰兒”、“安嬰寶”、“安兒寶”這些名稱是代表1段還是2段、3段。更遑論品名上只寫著“美贊臣奶粉900g”,誰又能知道這賣的是哪一段的奶粉呢？

案例三。 夏天到了，我們想知道門店洗護(hù)類產(chǎn)品賣的如何？

銷售人員可能回答你，賣得很好賣了十多萬呢。結(jié)果仔細(xì)一看，里面夾雜著貝親的奶瓶奶嘴。為什么？因?yàn)闄n案在建立的時候， 「貝親」算洗護(hù)、「舒膚佳」算洗護(hù)、「強(qiáng)生」算洗護(hù)，所以不管「貝親」牌子下的任何產(chǎn)品都被歸類到了洗護(hù)，而貝親的奶瓶奶嘴明顯不屬于洗護(hù)用品且在該牌子下還占據(jù)極大比例。結(jié)果直接影響了對該問題的正確判斷。

同樣的，我們進(jìn)一步問大家一個問題，“奶粉是大包裝好賣還是小包裝好賣（900g以上算大包裝）？”

這個問題沒有明確答案，但是回答必須是以準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)。借助這個問題，可以審視各個母嬰門店的數(shù)據(jù)來源、商品檔案究竟有沒存在問題。

從上面的幾個案例，我們不難看出標(biāo)準(zhǔn)檔案建設(shè)的重要性。我們說數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)是一件特別重要的事，但我們往往連數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)都沒有。缺乏標(biāo)準(zhǔn)檔案建設(shè)，后續(xù)的工作會顯得特別費(fèi)勁，并且誤導(dǎo)我們的工作。

標(biāo)準(zhǔn)檔案建設(shè)方法

一）建立統(tǒng)一的認(rèn)知

標(biāo)準(zhǔn)分類表：

該表格的分類依據(jù)源自京東母嬰板塊，是一個相當(dāng)成熟的分類模式。譬如我們可以看到上述分類中，就把童裝跟嬰兒寢居服飾做了區(qū)分，這是該表格的一個小小細(xì)節(jié)卻也看出其中蘊(yùn)含的科學(xué)性。也建議各母嬰門店盡可能都采用該分類方式將自己的ERP系統(tǒng)進(jìn)行一次梳理。

基礎(chǔ)檔案建立的過程中，要特別注意以下幾個事項(xiàng)：

類別是類別，品牌是品牌 ;

建立標(biāo)準(zhǔn)分類規(guī)則，不允許自建分類；

所有字段盡量填寫完整；

使用標(biāo)準(zhǔn)的品名格式，至少包括：品牌+品名+規(guī)格或使用廠家標(biāo)準(zhǔn)名稱，嚴(yán)禁諸如“貝親奶瓶240ml”的寫法；

必須有條碼，原品無條碼的按照條碼規(guī)則生成；

必須使用廠家完整貨號，沒有貨號的可不填；

停止售賣的產(chǎn)品必須停用；

為什么要按照上述這么嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來建立我們的商品檔案呢？我們不妨來看看上圖，左側(cè)一款“全棉時代”的嬰兒寢居內(nèi)衣，它該分類在哪一塊類目下呢？很多人會將這件衣服分為“嬰兒服裝→哈衣”,也有一部分人會分為“童裝→內(nèi)衣”、“童裝→哈衣”……等等五花八門。

現(xiàn)實(shí)中我們也正是因?yàn)檫@樣導(dǎo)致了門店檔案系統(tǒng)的混亂。而按照標(biāo)準(zhǔn)分類表，正確的類目順序應(yīng)該是“寢居服飾→嬰兒內(nèi)衣”.這就是一種統(tǒng)一認(rèn)知，并不是「內(nèi)衣」、「哈衣」的歸類方式哪一種不對，而是要統(tǒng)一。

而除了門店零售，現(xiàn)在很多母嬰門店經(jīng)營還涉及到了線上淘寶、微店，甚至后面更多元化的連鎖經(jīng)營、分銷……因?yàn)闆]有統(tǒng)一的分類認(rèn)知，很可能就會出現(xiàn)各方歸類的錯亂，后續(xù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更是難以維持。

（當(dāng)你遇到不懂分類的產(chǎn)品，完全可以進(jìn)入京東進(jìn)行搜索，通過系統(tǒng)給出的類目進(jìn)行歸類。）

二）檔案的管理 

一家公司，A門店較早引入牛欄奶粉，建了檔案叫“牛欄奶粉”.而后第二家B店也引入了，建了檔案叫“荷蘭牛欄”,并且B店的銷售業(yè)績是A店的幾十倍。后來當(dāng)老板想要查看牛欄奶粉銷售業(yè)績的時候，查找“牛欄奶粉”的數(shù)據(jù)導(dǎo)出只有A店的一點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)。

上述案例就引出了檔案管理的問題。首先，我們要做到“規(guī)范權(quán)限”--什么人有資格建檔。明確到個人，而其他人就不能擁有篡改的權(quán)限。接著就要確定責(zé)任，但凡是檔案上的疑問，都必須經(jīng)由此人，而檔案上出了任何問題，也找此人問責(zé)。再者，作為老板應(yīng)當(dāng)定期檢查，同時設(shè)定績效，這個績效考察的就是檔案責(zé)任人有沒有負(fù)責(zé)地完成檔案維護(hù)，是否按照檔案的標(biāo)準(zhǔn)分類進(jìn)行建檔。

商品檔案的建設(shè)，固然不是直接提高門店銷售業(yè)績的途徑，卻是任何銷售數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。我們往往通過數(shù)據(jù)分析從而制定一個門店的營銷策略，有針對性的解決門店當(dāng)前問題，從而幫助門店更好地發(fā)展。

那么，身為基礎(chǔ)的檔案建設(shè)，是不是也就顯得尤為重要？